顧客エンゲージメントの向上は、BtoB企業にとって重要な課題のひとつです。この記事では、ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践で顧客エンゲージメントを最大化する方法を解説します。
ABMが顧客エンゲージメント向上に繋がる理由から、戦略構築のポイント、主要なABMツールを解説します。この記事で紹介する方法を活用し、ABMによる顧客エンゲージメントの最大化を実現しましょう。
「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」は、特定のターゲット企業に対して最適化されたマーケティング活動を展開する手法であり、「顧客エンゲージメント」の強化がその主要な目的です。顧客エンゲージメントとは、企業と顧客との間の信頼関係のことです。
顧客エンゲージメントが向上すると、以下のような効果が期待できます。
ABMを活用することで、これらの要素を最適化し、顧客エンゲージメントを高めることが可能になります。2015年に米国のDemandbaseが行った調査で、すでに83%のBtoBマーケターがABMはターゲットアカウントのエンゲージメントを高めるために有効であり、ABMの一番のメリットだと回答しています。
BtoB企業において、ABMはビジネス拡大の鍵となる戦略といえます。その理由は以下が挙げられます。
特に、重要なアカウントに対する資源を最適化し、顧客ニーズを最も適切に満たすためのサービス提供やコンテンツ作成が実現できる点が、ABMがBtoB企業に対して価値をもたらす要因といえます。
ABMが顧客エンゲージメント向上に繋がる理由は、以下の通りです。
これらの要素が組み合わさることで、顧客エンゲージメントの向上が実現し、B2B企業の市場における競争力を高めることが可能となります。
実践に向けてABM戦略を構築する際には、以下のステップを踏むことが効果的です。
これらを踏まえながら、ビジネスに適したABM戦略を構築し、顧客エンゲージメントの向上を実現することが求められます。
ターゲットアカウント(企業)の特定は、ABM戦略の成功において非常に重要です。
特定する方法の一つとして、まず既存顧客の中から売上の上位を占める企業を業界、企業規模、地域といった観点から分析します。
分析した結果を踏まえて、同じようなセグメントでまだ顧客になっていない企業を見つけ出します。さらに、各企業における関係者をリストアップし、彼らのニーズや課題を理解することでより効果的なアプローチを検討することが可能となります。
こうした分析においては、営業チームとの連携が不可欠です。どのような企業が既存顧客として売上に貢献しているのか、顧客データを整理・分析することが必要となります。
また、市場調査や競合分析を行い、自社の強みや弱みを把握することも、ターゲットアカウント特定に役立ちます。
ターゲットアカウントを特定した後は、ターゲットに適したマーケティング活動とコンテンツ開発を行います。
これらの活動を実施する際にも、営業チームとマーケティングチームが連携して取り組むことが重要となります。
コンテンツの作成や広告の配信などを行うだけではなく、その効果を定期的に分析することが重要です。
ABM戦略においては、ターゲットは特定の企業です。そのため、効果測定も比較的行いやすいとされています。実施した施作によってそのターゲットがどのようなアクションを起こしたのかを定期的に分析・修正し、一定の期間で効果が出なければ、ターゲット企業を変更することも必要です。
上記のステップでも説明したように、営業とマーケティングチームの連携強化は、ABM戦略の成功において欠かせません。では、どのようにして連携を強化させていけば良いのでしょうか。その方法として、以下のような取り組みが挙げられます。
このような取り組みを通じて、営業とマーケティングの一体感を高め、最適なアプローチでターゲットアカウントを獲得することができます。
営業とマーケティングの連携強化はABMの成功において必要不可欠なものですが、これが課題となり、ABMの導入や実行がうまく進まないことも少なくありません。そのほかにもターゲットアカウントの特定やデータ収集・分析も課題となります。
そこで、適切なツールやリソースの活用が必要となります。
ABMツールを利用することで、ターゲットアカウントの特定やスコアリング、コンテンツのパーソナライズ配信など、効率的な戦略実行が可能となります。また、ABMツールは、営業部門とマーケティング部門の連携を促進し、リード獲得やアカウント管理の効率化に貢献します。
ABMツールを利用することで、特定のアカウントに対応したマーケティング戦略の実現に大きなメリットをもたらします。
効率的なABM運用を実現するツールは数多くあります。ABMツールの主な機能としては以下が挙げられます。
これらのツールを活用することで、ABM運用を効率的に実施でき、営業やマーケティングチームが連携し、顧客の獲得に成功する可能性が高まります。
「FORCAS(フォーカス)」は150万社以上のデータベースを保有するB2B事業向け顧客戦略プラットフォームです。企業リストの作成や、名寄せ機能、リサーチ機能、顧客分析機能によってABMの実践や営業効率の向上を測ることができます。
SalesforceやHubSpot、その他のCRMやMAツールとの連携も可能です。
「uSonar(ユーソナー)」は820万件の法人企業情報が登録されたデータベースLBCのデータを活用した顧客データ統合ソリューションです。リスト作成や名寄せ機能、名刺管理、分析などABM戦略に欠かせない機能が備わっています。
SalesforceやHubSpotをはじめとするCRMやMAツールとの連携も可能です。
「Sansan(サンサン)」は100万件以上の企業情報を搭載した、名刺情報の有効活用と企業のDX化を推進するクラウドサービスです。名刺管理だけでなく、帝国データバンクとの連携によって企業の最新情報を活用できるため、既存顧客の理解や新規顧客のターゲティングに役立ちます。
SalesforceやHubSpotとの連携も可能です。
6sense はターゲットアカウントがどのような興味や関心を持ち、どんな行動をしているかといった様々なデータをAIや機械学習を用いて分析し、予測するツールです。顧客のターゲティングだけでなく、どのタイミングでアプローチすべきかなど施作の実行を支援します。
SalesforceやHubSpotなどとの連携も可能です。
Demandbase One はアメリカの Demandbase社が提供するサービスです。ABMの機能だけでなくBtoB広告、AIを利用した予測機能、効果測定や分析機能などが含まれています。
CRMツールやMAツールとも連携が可能です。
Terminus はWebサイト分析やインテントデータなどの顧客データをもとに、マーケティングキャンペーンの開発を支援します。キャンペーンのターゲット設定や実行、測定をデータを用いて行います。これにより、マーケティングと営業の連携を強化することが可能になります。
こちらもSalesforceやHubSpotなどと連携が可能です。
ABMの導入や運用には、専門知識やリソースが必要です。自社で導入から運用まですべてを一から行うためにはかなりのリソースが必要となります。そこで、導入から実践まで支援するサービスを活用することが重要となります。
アクセサイトは、マーケティングや営業に関するコンサルティング・クラウド導入支援から、Webサイト制作、デジタルを活用したコンテンツ制作・広告運用などを行なっている会社です。
アクセサイトはHubSpot認定のゴールドパートナーであり、HubSpotではABM機能も用意されています。直感的な操作が可能で、ABM戦略を素早く策定できるほか、データの一元管理によりマーケティング部門と営業部門との連携を促進できるでしょう。
HubSpotは国内のFORCASやユーソナー（uSonar）、海外の6sense、Demandbase One、Terminusなどの各種ツールとの連携も可能です。
HubSpotを利用したABM運用について少しご説明します。
HubSpotのターゲットアカウント設定画面のイメージ
これらの方法で、HubSpotを利用したABM運用が可能となり、企業のリード獲得や売上向上に貢献します。
ABMは顧客エンゲージメントを最大化する戦略であり、効率的な運用が重要です。効率的なABM運用を実現するツールや、導入から実践まで支援するサービスを活用することで、営業とマーケティングチームの連携が強化され、ターゲット企業の獲得やビジネス成果向上に貢献できます。
これからABM導入を検討している企業や、既存のABM運用を見直したい方は、ぜひこれらのツールやサービスを検討してみてください。さらに詳しい情報を知りたい方は、ぜひ一度アクセサイトにご相談ください。