BtoB企業必見！「HubSpot導入支援サービス」で実現するマーケティング・営業革新の全貌

近年、BtoBマーケティングや営業の現場においては、潜在顧客との関係構築や商談化までのリードナーチャリングの効率化が急務となっています。

デジタル化が進む中、企業のマーケティング部門や営業部門では、従来の属人的な手法だけでは十分に成果を出し続けることが難しくなってきました。特に、オンラインでの見込み顧客の行動データを活用したマーケティング施策の実行や、クロスチャネルでの営業活動管理は複雑化するばかりです。

こうした課題を解決するために注目を集めているのが、マーケティングオートメーション（MA）やカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）などのツールを包括的に提供する「HubSpot」です。

HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサポートといった企業活動のライフサイクル全体を統合的に管理・運用できるプラットフォームであり、導入企業は世界中で数多く存在します。

しかし、HubSpotを自社で十分に使いこなすには、ツールの基本機能の理解だけではなく、各機能を自社のビジネスプロセスや顧客像に合わせて最適化し、スムーズに運用フローに組み込むことが欠かせません。

そこで注目されるのが「HubSpot導入支援サービス」です。本記事では、HubSpotとは何か、なぜ導入支援が必要なのか、導入支援サービスのメリットや具体的な進め方、さらにはサービスを提供しているパートナー例までを詳しく解説していきます。

HubSpotとは？ 

HubSpotとは、マーケティングオートメーション（MA）やCRM、営業支援（SFA）、カスタマーサポート、コンテンツ管理（CMS）など、企業が顧客ライフサイクル全体を管理するために必要な機能が一体化した「AI搭載型」のクラウドプラットフォームです。

主に海外発のMAツールとして広く認知されており、BtoB企業を中心に多くの導入実績があります。HubSpotの特徴は、下記の点が挙げられます。

• 機能統合：マーケティング、セールス、カスタマーサポート、CMSといった各モジュールが相互に連携し、シームレスに顧客データを活用できる
• ユーザーフレンドリーなUI：専門知識がなくても扱いやすいインターフェースと豊富なチュートリアル
• スケーラブルなプラン：スタートアップから大企業まで規模に応じた利用プランを選択可能
• オールインワン：複数のツールを個別に導入する手間や費用を抑え、単一プラットフォームで完結できる

HubSpotの主な機能

HubSpotは、大きく分けて「マーケティングハブ」「セールスハブ」「サービスハブ」「コンテンツハブ」などの製品ラインアップを持ち、さらに無料の「CRM機能」も提供しています。それぞれの概要は以下の通りです。

• CRM（無料版含む）
  見込み顧客や既存顧客の名刺情報、商談状況、やり取りの履歴などを一元管理できる機能を提供。無料から利用できる点が大きな魅力です。

• マーケティングハブ（Marketing Hub）
  リード獲得やリードナーチャリングに必要なメールマーケティング、SNS管理、ワークフローの自動化などを統合的に行えます。見込み顧客の行動データを追跡し、スコアリングやセグメンテーションに活用することも可能です。

• セールスハブ（Sales Hub）
  見込み顧客との商談管理、メール追跡、タスク管理、見積作成、パイプライン管理などを提供。マーケティングハブで培われた見込み顧客の情報をセールスに活かすことで、よりスピーディーかつ効率的な営業活動が期待できます。

• サービスハブ（Service Hub）
  カスタマーサポートに関する問い合わせ管理、チケットの割り振り、カスタマーサクセスの実行などの機能を集約。顧客の課題を可視化し、継続的な顧客満足度向上に役立ちます。

• コンテンツハブ（Content Hub）※旧CMSハブ
  自社Webサイトの構築・管理・運用までを一括して行える機能を提供。デザインテンプレートやドラッグ＆ドロップ機能によって、コードの専門知識がなくてもサイトを運営できる利便性があります。

HubSpotが注目される理由

BtoBマーケティングや営業活動では、リードをどう獲得し、どう育成し、いかに商談化へつなげるかが大きな課題です。従来であれば、メール配信ツールやSFA、CMSなどをバラバラに導入し、データを統合するにはカスタマイズ開発が必要でした。

しかし、HubSpotを導入することで、ワンプラットフォーム上でそれらの機能を連携させ、一貫性のある顧客体験を提供できます。また、インバウンドマーケティングの考え方にもとづき、企業側からの押し売りではなく、顧客が主体的に求める情報を提供することで長期的な信頼関係を構築できる点もHubSpotの強みのひとつです。

HubSpotの導入支援が必要な背景

BtoB企業を取り巻く環境の変化

BtoB企業では、従来の営業手法（飛び込み営業やテレアポなど）だけで顧客を獲得していくことが難しくなってきています。情報過多の時代において、顧客は自身で製品・サービスの情報をインターネットやSNSで検索し、比較検討する習慣が根づきました。そのため、企業が一方的に営業アプローチをかけるだけでは十分な成果を得られにくいのが現状です。

一方で、WebサイトやSNSを通じて獲得できるリードは増加しており、その分だけマーケティング部門や営業部門が扱うリード情報やデータ量も膨大になっています。こうした大量のデータを効率よく管理・運用し、適切なタイミングで適切なコンテンツや営業アプローチを行う必要が高まっています。

HubSpotは、まさにこのような環境変化に対応するために必要な機能を提供しており、BtoB企業でも導入するケースが急増しています。

導入後の運用定着の難しさ

しかし、HubSpotを導入したとしても、その機能を十分に活用できなければ期待した成果を得るのは難しいのが実情です。特に日本企業においては、以下のようなハードルが考えられます。

• ツールの操作方法や設定に関する知識不足：
  HubSpotは比較的操作しやすいUIとはいえ、多機能ゆえに初めて使う方にはハードルが高い部分もあります。とりわけマーケティングハブのワークフロー設定やセールスハブのパイプライン管理などは、要件定義が曖昧だと運用が複雑になる恐れがあります。

• 組織内での意識改革の難しさ：
  MAやCRM/SFAツールを導入すると、従来の属人的な業務フローや個人管理のデータを可視化し、チームで共有する文化が求められます。しかし、まだ旧来の営業手法に固執している場合や、担当者ごとのノウハウがブラックボックス化している場合には、ツール導入そのものに対して抵抗や不安が生じることもあります。

• 導入後の改善サイクルを回しにくい：
  本来であれば、HubSpotを導入してデータが集まったら、そこからPDCAサイクルを回して業務改善を続ける必要があります。しかし、日常の忙しさから施策の振り返りや次のアクションが後回しになり、導入当初に掲げていた目標を見失うケースも少なくありません。

こうした背景から、HubSpotの導入や運用定着を成功させるためには、専門家の支援や外部リソースの活用が不可欠であると考えられるようになってきました。

HubSpot導入支援サービスを利用するメリット

専門家による戦略立案と要件定義

HubSpot導入支援サービスでは、まず専門のコンサルタントが企業の現状分析や課題抽出を行い、HubSpotで実現したい目標や運用方針を明確にするところからスタートします。

例えば、以下のような視点から支援を行います。

• 顧客獲得経路の整理：どのチャネルからどういった見込み顧客を獲得しているかを洗い出し、改善策を検討
• カスタマージャーニーの可視化：見込み顧客が興味を持つトリガーや、商品・サービスを購入するまでに必要とする情報を整理
• KPIの設定：リード数、商談転換率、受注率など、HubSpotで追うべき指標を決める
• 要件定義：マーケティングハブやセールスハブなど、利用するモジュールや設定項目を明確化

このように、社内だけでは曖昧になりがちな導入目的や要件定義を外部コンサルタントが伴走して行うことで、ツール導入後の方向性や運用ステップがより具体的になります。

スムーズな初期設定・カスタマイズ

HubSpotには多岐にわたる機能がありますが、最初に正しい初期設定を行い、自社に合ったカスタマイズを実施しておくことが重要です。

導入支援サービスでは、以下のような作業を効率的に進めてもらえます。

• アカウント構成の最適化：チームメンバーごとの権限設定やCRM運用の基本設定、運用中に作成するカスタムプロパティ、オブジェクトの整理
• データ移行：既存の顧客情報やリードデータ、過去のメール配信リストなどを正しく移行
• ワークフロー設計：自動メール配信の条件設定、スコアリングロジックの策定、見込み顧客のステージ遷移ルールなどの設計
• 営業プロセスの可視化：セールスハブにおけるパイプラインの設定、営業ステージの定義、担当者割り振りなど

この初期設定が適切に行われていないと、データの整合性が保てず、後になってから修正作業に追われることになります。導入支援サービスを活用することで、専門家の視点を取り入れつつスムーズに作業を進められるのが大きなメリットです。

スタッフ教育と運用マニュアルの整備

どんなに優れたツールを導入しても、実際に使いこなす現場の担当者がそのメリットを理解していなければ、十分に機能を発揮できません。導入支援サービスでは、社内のマーケティング担当者や営業担当者を対象としたトレーニングや、運用マニュアルの整備が行われるケースが多々あります。

具体的には以下の支援が考えられます。

• 操作研修：HubSpotの基本操作や主要機能の使い方を学ぶためのワークショップやオンラインセミナー
• 実践的トレーニング：実際のキャンペーン立ち上げや営業活動での活用方法を例示しながら、スタッフが自走できる状態へと導く
• 運用ガイドラインの作成：社内に運用マニュアルやガイドラインを共有し、担当者が異動・退職した場合でもノウハウが継承される仕組みづくり

このようなスタッフ教育は、「ツールが難しそう」「使い方がわからない」といった現場の不安を解消し、業務フローに溶け込む形でHubSpotを活用していくために欠かせません。

改善PDCAサイクルの支援

導入支援サービスの中には、ツール導入後の運用フェーズにおいて、定期的にデータ分析や改善提案を行うサービスを含んでいる場合もあります。

たとえば、以下のような取り組みが挙げられます。

• 定期ミーティング・レポーティング：リード獲得数やメールの開封率、コンバージョン率などの主要指標を報告・分析
• 施策の見直し・最適化：効果が低いメール配信の改善、ランディングページのABテスト、スコアリング基準の見直しなど
• 最新機能の情報提供：HubSpotが提供する新機能の活用方法をいち早く提案し、運用に反映させる

このように、導入支援サービスを利用することで、HubSpotの機能アップデートにも対応しながら継続的に運用改善を図ることが可能になり、結果として、自社でのノウハウ蓄積が進み、中長期的なマーケティング・営業活動の効率化と成果向上に繋がります。

HubSpot導入支援サービスの進め方

ステップ1：現状分析とゴール設定

導入支援サービスを活用する場合、最初のステップは「現状分析とゴール設定」です。自社が抱えている課題や目指すべきゴールを整理し、HubSpotをどのように活用していくかの仮説を立てます。

例えば以下の内容を踏まえて検討します。

• マーケティング施策の現状：サイト訪問者数、リード数、コンバージョン率、メール配信の開封率など
• 営業施策の現状：リード対応のスピード、商談化率、受注率、パイプラインのボトルネックなど
• 導入の目的とKPI：リード獲得率を〇％向上させたい、営業対応時間を〇％削減したい、MAを活用したナーチャリングを強化したいなど

この段階で支援パートナーと認識をすり合わせておくことで、後工程での齟齬を防ぎ、導入効果を高めることができます。

ステップ2：要件定義とプランニング

次に行うのが「要件定義とプランニング」です。ゴールを実現するために、具体的にどのモジュールをどう使うか、どのようなタイムラインで導入を進めるかを明確にします。主に以下のような作業が含まれます。

• 使用するHubSpot製品の選定：マーケティングハブ、セールスハブ、サービスハブなど、必要な機能を洗い出し、プランを選定
• 具体的なカスタマイズ内容の決定：見込み顧客をどのようにスコアリングするか、どんなメールシナリオを作るか、営業フローをどう設定するかなど
• 導入スケジュールの策定：設計・開発・データ移行・テスト・研修などのタスクを明確にし、実行フェーズの工数を見積もる

この段階で、担当者同士の役割分担や、専門的な技術スキルが必要となる領域の確認を行うことが重要です。また、導入後の運用体制も視野に入れ、必要があれば新たにスタッフを配置するなどの組織体制の検討が行われることもあります。

ステップ3：導入・設定・データ移行

プランが固まったら、実際に「導入・設定・データ移行」を行います。具体的には次のプロセスが含まれます。

• HubSpotアカウントの立ち上げ：権限設定、基本設定、ユーザー作成、基本的なプロパティの作成など
• データ移行：既存の顧客データや取引先情報、メールリスト、商談履歴などを安全かつ正確に移行
• ワークフロー・パイプライン設定：自動メール送信のシナリオを組む、見込み顧客の育成ステージを定義する、営業ステージを設計するなど
• テスト運用：実際に少数のユーザーやリードを用いてテストを行い、不具合や使い勝手を検証

ここで導入支援パートナーが伴走することで、設定の不備やデータ移行時のトラブルを最小限に抑え、早期に正常運用へ乗せることが可能になります。

ステップ4：スタッフ研修と運用開始

設定・データ移行が完了したら、「スタッフ研修と運用開始」に移行します。

研修内容としては以下のようなものが典型的です。

• HubSpotの基本操作研修：メールの配信方法、リスト作成、レポートの閲覧方法など
• 営業チーム向けトレーニング：見込み顧客情報の確認方法、商談ステージ管理、タスク管理の進め方など
• マーケティングチーム向けトレーニング：コンテンツ作成、LP作成、フォーム作成、CTA作成、SNS連携、ABテストなど

このような研修を経て、各担当者が「自走」できる状態に近づきます。同時に、運用マニュアルやガイドラインを整備し、社内の情報共有を活性化させることで、運用ミスを防ぎやすくなります。

ステップ5：運用改善・最適化の継続

運用が始まったら、定期的にデータを分析し、「運用改善・最適化の継続」を行うフェーズに移ります。

具体的には以下のような取り組みが重要です。

• 定期的なレポート・ミーティング：施策の効果測定、課題洗い出し、対応策の検討
• 追加カスタマイズ：運用に慣れてきた段階で、より細かなワークフローやセグメントを設定し、成果を最大化
• 機能アップデートへの対応：HubSpotは頻繁に機能追加や改善が行われるため、新機能を活かして運用効率を高める

これらのプロセスを踏むことで、HubSpotの導入効果をより高い水準で維持し、企業の成長に貢献し続けることが期待できます。

HubSpot導入支援サービスを提供しているパートナー選定について

HubSpotは「ソリューションパートナー制度」を設けており、多くの代理店やコンサルティング企業が公式パートナーとしてHubSpot導入支援を提供しています。

国内公式パートナーの一覧はこちら

公式パートナーの魅力は、HubSpotが提供するトレーニングプログラムを受けていることや、実際に多くの導入事例を持っている点です。

パートナー企業によって得意とする業種や支援範囲が異なるので、次のような観点で選ぶとよいでしょう。

• 実績：自社と同規模、もしくは同業種の企業を支援した経験があるか
• サポート範囲：要件定義から運用改善、運用代行までどの範囲をサポートしているか
• 料金体系：初期導入費用と月額費用のバランス、必要に応じたカスタマイズ費用など

また、日本国内では多種多様なパートナーがあり、以下のような形態が一般的です。

• フルサービス型エージェンシー：Webサイト制作、広告運用、コンテンツ制作から、SFA運用まで全般をカバー
• ITコンサル型：主にシステム連携やカスタマイズ、データ移行に強みを持ち、技術的なサポートを得意とする
• 専門特化型（BtoB・業種特化）：特定の業界やBtoBに特化して、業界知識を活かした運用サポートを提供

自社のニーズと予算、組織体制、希望する導入スケジュールに合致するパートナーを選定することが、HubSpot導入を成功させる大きなカギとなるでしょう。

まとめ

HubSpotは、BtoB企業のマーケティングや営業活動において非常に強力なオールインワンツールです。しかし、その多機能ゆえに、単にライセンスを契約して導入しただけでは成果を最大化できないケースが少なくありません。そこで重要になるのが「HubSpot導入支援サービス」です。

導入支援サービスを活用することで、戦略立案・要件定義から初期設定、カスタマイズ、スタッフ教育、そして運用改善に至るまで専門家の伴走を受けながら、より短期間でスムーズにHubSpotを自社の組織に定着させられます。

特に、日本企業特有の組織文化や独自の営業スタイルがある場合には、経験豊富なパートナーの知見が成功の鍵を握ります。

実際に導入を検討する際は、以下のポイントを意識すると良いでしょう。

• 明確な導入目標（KPI）の設定：リード数、商談転換率、受注率などを数値化し、導入成果を測定しやすくする
• 自社の課題や強み・弱みの整理：組織体制や人材リソースを踏まえ、最適な導入規模やパートナーを選定
• 段階的な導入と継続的な改善：一度にすべてを最適化しようとせず、フェーズごとに優先度の高い機能を使いこなしながらPDCAを回す

このようなプロセスを踏み、HubSpotを活用することで、BtoB企業は現代のデジタルマーケティング・営業環境において大きな競争優位を確立できるでしょう。