近年、BtoBマーケティングや営業の現場においては、潜在顧客との関係構築や商談化までのリードナーチャリングの効率化が急務となっています。
デジタル化が進む中、企業のマーケティング部門や営業部門では、従来の属人的な手法だけでは十分に成果を出し続けることが難しくなってきました。特に、オンラインでの見込み顧客の行動データを活用したマーケティング施策の実行や、クロスチャネルでの営業活動管理は複雑化するばかりです。
こうした課題を解決するために注目を集めているのが、マーケティングオートメーション（MA）やカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）などのツールを包括的に提供する「HubSpot」です。
HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサポートといった企業活動のライフサイクル全体を統合的に管理・運用できるプラットフォームであり、導入企業は世界中で数多く存在します。
しかし、HubSpotを自社で十分に使いこなすには、ツールの基本機能の理解だけではなく、各機能を自社のビジネスプロセスや顧客像に合わせて最適化し、スムーズに運用フローに組み込むことが欠かせません。
そこで注目されるのが「HubSpot導入支援サービス」です。本記事では、HubSpotとは何か、なぜ導入支援が必要なのか、導入支援サービスのメリットや具体的な進め方、さらにはサービスを提供しているパートナー例までを詳しく解説していきます。
HubSpotとは、マーケティングオートメーション（MA）やCRM、営業支援（SFA）、カスタマーサポート、コンテンツ管理（CMS）など、企業が顧客ライフサイクル全体を管理するために必要な機能が一体化した「AI搭載型」のクラウドプラットフォームです。
主に海外発のMAツールとして広く認知されており、BtoB企業を中心に多くの導入実績があります。HubSpotの特徴は、下記の点が挙げられます。
HubSpotは、大きく分けて「マーケティングハブ」「セールスハブ」「サービスハブ」「コンテンツハブ」などの製品ラインアップを持ち、さらに無料の「CRM機能」も提供しています。それぞれの概要は以下の通りです。
CRM（無料版含む）
見込み顧客や既存顧客の名刺情報、商談状況、やり取りの履歴などを一元管理できる機能を提供。無料から利用できる点が大きな魅力です。
マーケティングハブ（Marketing Hub）
リード獲得やリードナーチャリングに必要なメールマーケティング、SNS管理、ワークフローの自動化などを統合的に行えます。見込み顧客の行動データを追跡し、スコアリングやセグメンテーションに活用することも可能です。
セールスハブ（Sales Hub）
見込み顧客との商談管理、メール追跡、タスク管理、見積作成、パイプライン管理などを提供。マーケティングハブで培われた見込み顧客の情報をセールスに活かすことで、よりスピーディーかつ効率的な営業活動が期待できます。
サービスハブ（Service Hub）
カスタマーサポートに関する問い合わせ管理、チケットの割り振り、カスタマーサクセスの実行などの機能を集約。顧客の課題を可視化し、継続的な顧客満足度向上に役立ちます。
コンテンツハブ（Content Hub）※旧CMSハブ
自社Webサイトの構築・管理・運用までを一括して行える機能を提供。デザインテンプレートやドラッグ＆ドロップ機能によって、コードの専門知識がなくてもサイトを運営できる利便性があります。
BtoBマーケティングや営業活動では、リードをどう獲得し、どう育成し、いかに商談化へつなげるかが大きな課題です。従来であれば、メール配信ツールやSFA、CMSなどをバラバラに導入し、データを統合するにはカスタマイズ開発が必要でした。
しかし、HubSpotを導入することで、ワンプラットフォーム上でそれらの機能を連携させ、一貫性のある顧客体験を提供できます。また、インバウンドマーケティングの考え方にもとづき、企業側からの押し売りではなく、顧客が主体的に求める情報を提供することで長期的な信頼関係を構築できる点もHubSpotの強みのひとつです。
BtoB企業では、従来の営業手法（飛び込み営業やテレアポなど）だけで顧客を獲得していくことが難しくなってきています。情報過多の時代において、顧客は自身で製品・サービスの情報をインターネットやSNSで検索し、比較検討する習慣が根づきました。そのため、企業が一方的に営業アプローチをかけるだけでは十分な成果を得られにくいのが現状です。
一方で、WebサイトやSNSを通じて獲得できるリードは増加しており、その分だけマーケティング部門や営業部門が扱うリード情報やデータ量も膨大になっています。こうした大量のデータを効率よく管理・運用し、適切なタイミングで適切なコンテンツや営業アプローチを行う必要が高まっています。
HubSpotは、まさにこのような環境変化に対応するために必要な機能を提供しており、BtoB企業でも導入するケースが急増しています。
しかし、HubSpotを導入したとしても、その機能を十分に活用できなければ期待した成果を得るのは難しいのが実情です。特に日本企業においては、以下のようなハードルが考えられます。
ツールの操作方法や設定に関する知識不足：
HubSpotは比較的操作しやすいUIとはいえ、多機能ゆえに初めて使う方にはハードルが高い部分もあります。とりわけマーケティングハブのワークフロー設定やセールスハブのパイプライン管理などは、要件定義が曖昧だと運用が複雑になる恐れがあります。
組織内での意識改革の難しさ：
MAやCRM/SFAツールを導入すると、従来の属人的な業務フローや個人管理のデータを可視化し、チームで共有する文化が求められます。しかし、まだ旧来の営業手法に固執している場合や、担当者ごとのノウハウがブラックボックス化している場合には、ツール導入そのものに対して抵抗や不安が生じることもあります。
導入後の改善サイクルを回しにくい：
本来であれば、HubSpotを導入してデータが集まったら、そこからPDCAサイクルを回して業務改善を続ける必要があります。しかし、日常の忙しさから施策の振り返りや次のアクションが後回しになり、導入当初に掲げていた目標を見失うケースも少なくありません。
こうした背景から、HubSpotの導入や運用定着を成功させるためには、専門家の支援や外部リソースの活用が不可欠であると考えられるようになってきました。
HubSpot導入支援サービスでは、まず専門のコンサルタントが企業の現状分析や課題抽出を行い、HubSpotで実現したい目標や運用方針を明確にするところからスタートします。
例えば、以下のような視点から支援を行います。
このように、社内だけでは曖昧になりがちな導入目的や要件定義を外部コンサルタントが伴走して行うことで、ツール導入後の方向性や運用ステップがより具体的になります。
HubSpotには多岐にわたる機能がありますが、最初に正しい初期設定を行い、自社に合ったカスタマイズを実施しておくことが重要です。
導入支援サービスでは、以下のような作業を効率的に進めてもらえます。
この初期設定が適切に行われていないと、データの整合性が保てず、後になってから修正作業に追われることになります。導入支援サービスを活用することで、専門家の視点を取り入れつつスムーズに作業を進められるのが大きなメリットです。
どんなに優れたツールを導入しても、実際に使いこなす現場の担当者がそのメリットを理解していなければ、十分に機能を発揮できません。導入支援サービスでは、社内のマーケティング担当者や営業担当者を対象としたトレーニングや、運用マニュアルの整備が行われるケースが多々あります。
具体的には以下の支援が考えられます。
このようなスタッフ教育は、「ツールが難しそう」「使い方がわからない」といった現場の不安を解消し、業務フローに溶け込む形でHubSpotを活用していくために欠かせません。
導入支援サービスの中には、ツール導入後の運用フェーズにおいて、定期的にデータ分析や改善提案を行うサービスを含んでいる場合もあります。
たとえば、以下のような取り組みが挙げられます。
このように、導入支援サービスを利用することで、HubSpotの機能アップデートにも対応しながら継続的に運用改善を図ることが可能になり、結果として、自社でのノウハウ蓄積が進み、中長期的なマーケティング・営業活動の効率化と成果向上に繋がります。
導入支援サービスを活用する場合、最初のステップは「現状分析とゴール設定」です。自社が抱えている課題や目指すべきゴールを整理し、HubSpotをどのように活用していくかの仮説を立てます。
例えば以下の内容を踏まえて検討します。
この段階で支援パートナーと認識をすり合わせておくことで、後工程での齟齬を防ぎ、導入効果を高めることができます。
次に行うのが「要件定義とプランニング」です。ゴールを実現するために、具体的にどのモジュールをどう使うか、どのようなタイムラインで導入を進めるかを明確にします。主に以下のような作業が含まれます。
この段階で、担当者同士の役割分担や、専門的な技術スキルが必要となる領域の確認を行うことが重要です。また、導入後の運用体制も視野に入れ、必要があれば新たにスタッフを配置するなどの組織体制の検討が行われることもあります。
プランが固まったら、実際に「導入・設定・データ移行」を行います。具体的には次のプロセスが含まれます。
ここで導入支援パートナーが伴走することで、設定の不備やデータ移行時のトラブルを最小限に抑え、早期に正常運用へ乗せることが可能になります。
設定・データ移行が完了したら、「スタッフ研修と運用開始」に移行します。
研修内容としては以下のようなものが典型的です。
このような研修を経て、各担当者が「自走」できる状態に近づきます。同時に、運用マニュアルやガイドラインを整備し、社内の情報共有を活性化させることで、運用ミスを防ぎやすくなります。
運用が始まったら、定期的にデータを分析し、「運用改善・最適化の継続」を行うフェーズに移ります。
具体的には以下のような取り組みが重要です。
これらのプロセスを踏むことで、HubSpotの導入効果をより高い水準で維持し、企業の成長に貢献し続けることが期待できます。
HubSpotは「ソリューションパートナー制度」を設けており、多くの代理店やコンサルティング企業が公式パートナーとしてHubSpot導入支援を提供しています。
国内公式パートナーの一覧はこちら
公式パートナーの魅力は、HubSpotが提供するトレーニングプログラムを受けていることや、実際に多くの導入事例を持っている点です。
パートナー企業によって得意とする業種や支援範囲が異なるので、次のような観点で選ぶとよいでしょう。
また、日本国内では多種多様なパートナーがあり、以下のような形態が一般的です。
自社のニーズと予算、組織体制、希望する導入スケジュールに合致するパートナーを選定することが、HubSpot導入を成功させる大きなカギとなるでしょう。
HubSpotは、BtoB企業のマーケティングや営業活動において非常に強力なオールインワンツールです。しかし、その多機能ゆえに、単にライセンスを契約して導入しただけでは成果を最大化できないケースが少なくありません。そこで重要になるのが「HubSpot導入支援サービス」です。
導入支援サービスを活用することで、戦略立案・要件定義から初期設定、カスタマイズ、スタッフ教育、そして運用改善に至るまで専門家の伴走を受けながら、より短期間でスムーズにHubSpotを自社の組織に定着させられます。
特に、日本企業特有の組織文化や独自の営業スタイルがある場合には、経験豊富なパートナーの知見が成功の鍵を握ります。
実際に導入を検討する際は、以下のポイントを意識すると良いでしょう。
このようなプロセスを踏み、HubSpotを活用することで、BtoB企業は現代のデジタルマーケティング・営業環境において大きな競争優位を確立できるでしょう。