本記事では、リードクオリフィケーションの背景や目的を解説し、そのプロセスや重要性を理解していただいた上で、具体的な手法やおすすめのツールを紹介します。
リードクオリフィケーションのメリットや、アプローチ方法など、リードクオリフィケーションを上手く活用するための方法を解説します。
ぜひ参考にしてください。
目次
リードクオリフィケーションとは
「リードクオリフィケーション」とは、リードナーチャリングによって購入意欲を高めたリード（見込み客）の中から、購入可能性の高いリードをさらに見極めて選別するプロセスです。
営業チームは、リードクオリフィケーションを通じて優先すべき顧客に焦点を当て、営業活動の効率と成果を向上させることができます。
リードクオリフィケーションの具体的な例として、顧客の属性や行動データをもとにリードスコアリング（リードの購買可能性を評価して数字で示すもの）を行い、スコアが高いリードにアプローチします。
このプロセスは、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用することで効率的に実施することが可能です。
リードクオリフィケーションの背景と目的
近年のデジタルマーケティングの発展に伴い、企業は大量のリードデータを収集できるようになりました。しかし、その中には購買意欲の低いリードも多く含まれるため、営業チームが効果的でないアプローチに時間を費やすことになります。
こうした課題を解決するために導入されているのがリードクオリフィケーションです。リードクオリフィケーションによって、営業リソースを最適に配分し、顧客獲得コストを削減、さらに営業とマーケティング部門の連携の強化が期待されます。
リードクオリフィケーションのプロセス
リードクオリフィケーションのプロセスは、以下のステップに分けられます。
- リードの属性や行動履歴などのデータ収集
- リードスコアリング
- スコアに基づくリードの選別
- 適切な営業アプローチ
- 成果の分析・改善
このプロセスは、営業とマーケティング部門が密接に連携して実施することが重要です。
リードクオリフィケーションによって高確度のリードとの関係構築がスムーズに進むことで、顧客満足度やリピート率の向上が期待でき、長期的なビジネス成果につながります。
リードクオリフィケーションの具体的な手法
リードクオリフィケーションは、見込み顧客の質を評価するプロセスであり、効果的な営業活動に欠かせません。
リードクオリフィケーションの具体的な手法としては、スコアリングやリードのセグメント（選別）が挙げられます。
スコアリングを活用したリードの評価基準設定
スコアリングは、リードクオリフィケーションにおいて重要な手法の一つで、見込み顧客の行動や属性に基づいて点数を付与し、リードの質を評価する方法を指します。
リードスコアリングでは以下のような設定を行います。
属性スコアの設定
属性スコアは、見込み顧客の基本的な情報に基づいて評価されます。業種、企業規模、役職などが含まれ、自社のターゲットに最も近い属性に高い点数を付与します。
行動スコアの設定
行動スコアは、見込み顧客の具体的な行動に基づいて評価されます。例えば、ウェブサイトでの資料ダウンロードやウェビナー参加など、購買意欲を示す行動に高い点数が付与されます。
総合スコアの算出
最後に、属性スコアと行動スコアを合わせて総合スコアを算出します。この総合スコアが高いリードは、営業成約の可能性が高いと判断できるため優先的にアプローチします。
セグメントによるリードの分類
リードを属性、購買行動、興味・関心などの様々な要素を用いてセグメント（特定の基準に基づいて分類）することによって、各リードに対して効果的なコンテンツやメッセージを提供することができ、リードクオリフィケーションの質を向上させることが期待できます。
また、リードに対して営業チームがより適切なタイミングで商談を開始できるようになります。
セグメントには以下のような要素が含まれます。
属性
リードの年齢、性別、地域、職業などを基に分類します。これにより、各セグメントに最適なメッセージを提供できます。
興味・関心
ウェブサイトの閲覧履歴、ダウンロードした資料の内容、セミナー参加履歴などを基に分類します。これにより、リードの関心を引くコンテンツを提供できます。
これらの要素を活用してセグメントを行うことで、リードの資質を把握し、効果的なマーケティング活動を実施することが可能となります。
リードクオリフィケーションを支援するツール
リードクオリフィケーションを支援するツールには、MA（マーケティングオートメーション）ツールやデータ分析ツールが挙げられます。これらを活用することで、マーケティングや営業活動が効率化され、リードの選別作業もスムーズに行うことが可能です。
MAツールを使ったリードクオリフィケーションの自動化
マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用することで、リードクオリフィケーションプロセスの自動化や、リードの属性・行動データを自動で収集することが可能となります。
さらに、MAツールの活用によりリードの興味やニーズに応じたメールマーケティングやコンテンツ提供ができ、営業チームが適切なタイミングでアプローチし、効果的な商談の展開が期待できます。
また、リードの行動履歴や属性データを管理し、リードスコアの更新などをリアルタイムに行うことにより、営業チームがリードの状況を常に把握し、的確な判断とアクションが可能となります。
リードクオリフィケーションにおすすめのツール
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
Marketing Cloud Account Engagement
Salesforce社が提供するMarketing Cloud Account Engagementとは、BtoB向けのMAツールです。
AIによるスコアリング機能やリードの購買意欲が高まったタイミングで知らせてくれるアラート機能を備えており、リードクオリフィケーションをサポートします。
HubSpot
HubSpotとは、マーケティング、営業、カスタマーサポートの全ての業務をつなげる機能を備えた統合型プラットフォームです。
HubSpotのスコアリング機能では、スコアリング条件をカスタマイズすることができ、「特定のページを閲覧するとリードスコアを+10」「メルマガ登録を解除するとリードスコアを-10」などというようにリードスコアリングの条件を設定することが可能です。
さらに、リードクオリフィケーションのプロセスを自動化することもでき効率的なリードクオリフィケーションを実現します。
リードスコアリング条件の設定画面サンプル
まとめ
リードクオリフィケーションは、リードの質を評価し、営業活動を最適化するための重要なプロセスです。適切なスコアリング、セグメント化、リスト化の手法を活用し、MAツールやデータ分析ツールを駆使することで、効率的なリードクオリフィケーションが可能となります。
定期的な効果測定と改善を行い、リードクオリフィケーションの戦略を最適化して、ビジネス成果の向上に繋げましょう。
