～CRM、SFA、MA導入の次なる一手は「ABM/ABX」ツールの導入を推進～
マーケティングDX・営業DXを支援する株式会社アクセサイト（本社：東京都港区、代表取締役：茂地純資、以下アクセサイト）は、ログリー株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：吉永浩和、証券コード：6579、以下ログリー）が提供するインテントデータ*1とAIを活用したアカウントインテリジェンスツール*2「ウルテク」の販売パートナーおよび導入支援を開始しました。アクセサイトはこれまで「HubSpot」の認定ゴールドパートナーとしてBtoBマーケティング・営業領域のサポートを実施してきましたが、今後はウルテクの企業データやインテントデータを活用した更なる顧客体験の向上をサポートします。
*1：インテントデータとはWeb上で検索する際に抱いている行動意図（intent）や目的、需要を表すデータです。
*2：アカウントインテリジェンスツールとはターゲット企業や担当者のニーズや購買意図をデータ解析で可視化し、マーケティングおよび営業活動の精度と効果を向上させるツールです。
■背景
検討期間が長く、意思決定者が多数関与するBtoBの購買プロセスは「商談前に勝負が決まっている」と言われるように、購買プロセス全体の約6割は営業担当者との接触前に完了し*3、その情報収集の場として企業のWebサイトからが約6割以上を占めています*4。新型コロナウイルス感染拡大期以降はデジタル接点がさらに強化され、この動きはますます拡大傾向にあります。
しかし、BtoBのWebサイト経由のコンバージョン率は一般的に数%程度と言われ、残りの9割以上のサイト来訪者はアノニマス（匿名）状態でブラックボックス化しており、このような購買プロセスの情報収集段階にあるアノニマスリードに対する戦略的なアプローチには課題がありました。
このような課題に対処するために、欧米では、CRM、SFA、MAツールの次の一手として、ABM（アカウントベースドマーケティング）やABX（アカウントベースドエクスペリエンス）*5ツールが注目されており、ターゲット企業やリードに対するよりパーソナライズされた顧客体験が求められています。
このような背景から、アクセサイトはBtoBマーケティング・営業業務をより最適化するために、ウルテクの販売パートナーおよび導入支援を開始し、さらにこれまで培ったHubSpot導入のノウハウとあわせてアノニマス段階を含めた購買ファネル全体の包括的なサポートを提供します。
*3：【出典】コーポレート・エグゼクティブ・ボード社「Digital Evolution in B2B Marketing」(2012)
*4：【出典】トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査 2023」
*5：ABX（Account Based Experience）とは、ターゲットとなるアカウント（企業や組織）に対して、マーケティング、営業、カスタマーサポートなど複数の部門が連携して、パーソナライズされた適切な体験を提供するアプローチのことを指します。
■「ウルテク」について
ログリーが提供する、インテントデータとAIで、自社サイト内外の顧客行動をリアルタイム解析するアカウントインテリジェンスツールです。隠れたニーズを捉え最適なタイミングで効果的なアプローチを可能とし、少ない労力で最大の営業成果を実現します。
サービスサイト：https://uruteq.logly.co.jp/
■「HubSpot」について
HubSpotは、クラウド型のCRM（顧客関係管理）を搭載したカスタマープラットフォームを提供しています。HubSpotのカスタマープラットフォームにはマーケティング、営業、カスタマーサービス、オペレーション、ウェブサイト管理などの製品が含まれており、顧客を惹きつけ、信頼関係を築き、顧客満足度を高めることで自社も成長していく「インバウンド」の思想の実践を支援します。企業の各成長フェーズのニーズに合わせて柔軟に拡張することが可能で、現在世界135カ国以上で約228,000社に導入されています。
HubSpot Japanのコーポレートサイト：https://www.hubspot.jp/
■「ウルテク」x「HubSpot」で実現できること
ウルテクを活用することで、アノニマス段階にあるターゲット企業やリードへの戦略的なアプローチが可能となります。また、コンバージョンユーザーや既存の顧客に対しても、これまでHubSpot CRMで管理されていた情報の付加価値情報として、来訪企業の企業データやアノニマス段階でのページ閲覧状況、自社サイト内外でのインテントデータなどを活用したよりパーソナライズされた施策やアプローチが可能となります。リードの獲得率やナーチャリング率（育成率）、成約率を改善するとともに、これまでのコンテンツ戦略の見直しにも貢献します。
アクセサイトの包括的なサポートイメージ
■BtoBマーケティング・営業業務で期待される効果
オンライン広告運用の改善：
ウルテク上で細かくフィルタリングしたターゲット企業やリードに対してのみリターゲティング広告が無料で出稿できるため、広告の「ムダ打ち」を抑制し、既存の広告費の削減も見込めます。
コンテンツ戦略の改善：
アノニマス段階での来訪企業と閲覧コンテンツの傾向分析やコンバージョンに至るまでにどのコンテンツが有効だったのかを把握できるため、今後のコンテンツ戦略の見直しや優先順位の明確化が可能です。
インサイドセールス業務の改善：
アウトバウンドコールでは、サイト来訪情報やインテントデータを活用した戦略的なアプローチリストでの「狙い撃ち」アプローチを実現し、架電効率やキーマン到達率、アポ取得率の改善ができるとともに、企業調査やリスト作成の工数も削減できます。
コンバージョン時のフォローコールでは、リードのアノニマス段階での訪問履歴、自社サイト内外でのインテントデータ、生成AIによるインテント分析を活用できるため、よりパーソナライズされたアプローチが可能となり、MQLやSQLへの転換率が改善されます。
営業業務の改善：
指定のフィルタリングに該当する企業やリードのみをSlackやメールで営業担当者に通知することで、提案中の顧客や既存顧客に対しても、顧客ニーズが高まったタイミングを逃さず、効率的な商談獲得やアップセル、クロスセルにつなげることが可能となります。
■アクセサイトについて
アクセサイトはHubSpot認定のゴールドパートナー企業です。 マーケティングや営業活動に関するコンサルティング・クラウド導入支援から、Web制作のサイト設計、デザイン、コーディング/CMS開発、デジタルを活用した運用コンテンツ制作/広告運用まで、お客様の課題に応じて「トータル」にサポートし、DXを支援します。
コーポレートサイト：https://www.accesight.com/
導入事例・実績ページ：
https://www.accesight.com/case
https://www.accesight.com/works/
■本件に関するお問い合わせ先
株式会社アクセサイト
・お問い合わせ：https://www.accesight.com/contact/
・メール：info@accesight.com
