デジタル化が進む現代において、意思決定に必要なデータの収集や可視化、分析、活用はマーケティングや営業活動の成功において欠かせない要素となってきました。
昨今のBtoB企業では、ターゲット顧客の理解を深め、効率的かつ効果的なアプローチを実現するために「データドリブンな戦略や実行」を採用する企業が増加しています。
この記事では、「データドリブン」の概念から、それを活用したマーケティング・営業戦略、そして「次世代のデータ活用」による具体的なメリットについて解説します。
目次
データドリブンとは？
「データドリブン」とは、意思決定や戦略策定にデータを活用するアプローチのことです。
従来の経験や勘に頼る方法とは異なり、データをもとにした根拠ある施策を展開することで、より精度の高いマーケティングや営業活動が可能になります。
データドリブンが注目される背景
データドリブンが注目されるようになった背景には、以下の要因が挙げられます。
顧客行動の多様化
顧客の価値観や行動の多様化に伴い、過去の経験や直感に基づく施策では、顧客のニーズや期待に応えることが難しくなっています。
顧客の行動パターンや価値観をより深く理解し、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたアプローチを行うためにデータの活用が重要視されるようになりました。
デジタル技術の発展
ビッグデータやデジタルツールの普及により、膨大なデータを収集し、分析することが可能となりました。
さらに、クラウド技術の発展により、データの保存や管理が効率化され、大規模なデータセットを扱うことができるようになったこともデータ活用に大きく関係しています。
データ活用による業務メリット
ターゲティング精度の向上
データに基づく判断は、個人の主観や偏見ではなく、客観的かつ信頼性の高い情報に基づいた意思決定を可能にします。そのため、企業は市場の動向や顧客のニーズをより正確に把握し、戦略を立てることができます。
さらに、データをもとに顧客像を分析し、ターゲットとなる顧客の特性や行動パターンを明確化することで、マーケティングや営業のアプローチの精度が大幅に向上します。
業務プロセスの最適化
データを活用することで、業務の各ステップを詳細に分析し、ボトルネックや非効率な部分を特定することが可能になります。これにより、業務フローを再設計し、よりスムーズなプロセスを実現できます。
データドリブンの活用イメージ
マーケティングでの活用例
キャンペーンの効果測定
実施したマーケティングキャンペーンによってどの程度の成果を上げたかを、具体的なデータを用いて評価することができます。データに基づいてどの戦略が成功し、どの部分が改善の余地があるかを明確に把握することが可能です。
ターゲットセグメンテーション
データを活用してターゲットを細分化することにより、顧客のニーズにより的確に応えることができ、マーケティングの効果を最大化することが可能になります。これらのプロセスを通じて、企業はより効率的で効果的なマーケティング戦略を構築することができます。
コンテンツのパーソナライズ
データを活用することで顧客一人ひとりの興味やニーズに合わせて、パーソナライズしたコンテンツを提供することが可能となります。これにより、顧客は自分に関連性の高い情報のみを受け取ることができ、企業ブランドへのエンゲージメントが向上します。
営業での活用例
顧客分析や最適化したアプローチ
顧客の検索履歴やウェブサイトの閲覧行動などのインテントデータを分析することで、自社の製品やサービスに興味・関心を持っている企業や個人を特定できます。
このデータを活用することで顧客が抱える課題やニーズを把握し、パーソナライズした提案を行うことが可能になります。さらに、顧客の購買意欲が高まるタイミングで最適なアプローチすることで、成約率を高めることも期待できます。
優良顧客の特定
最終購入日、購入頻度、購入金額などのデータを基に優良顧客の特定を行うことが可能です。
優良顧客に対しては、特別なサービスや割引を提供するロイヤリティプログラムを設計することで継続的な関係構築を図り、優良顧客の維持と新たなリピート購入が期待できます。
BtoBマーケ・営業戦略はICPの特定が重要
昨今、データドリブンなマーケティング戦略や営業戦略を実行していく上で、ABM（アカウントベースドマーケティング）やインテントセールスツールの活用が注目されてきているなか、ABMやインテントセールスを実行していくには「ICPの特定や明確化」が非常に重要視されています。
ICP （Ideal Customer Profile）とは、BtoBマーケティングや営業における「理想的な顧客像」を具体化したプロファイルのことを指し、ICPは、いわば「企業版のペルソナ」とも言われています。
ICPは、企業が最も価値を提供できる顧客を定義し、その顧客に焦点を当てたマーケティング戦略や営業戦略を策定するための「指針」となるものです。
ICPの設定には、過去の成功事例や顧客データの分析が不可欠であり、このプロセスはデータドリブンなアプローチと密接に関連しています。
膨大なデータから得られるICPの情報を正確に捉えることで、リソースを最適化し、見込みの高い顧客に集中的にアプローチすることが可能になります。
ICPの特定に有効な次世代データ3選
BtoBマーケティング・営業のデータドリブン戦略において、大きな役割を果たす次世代のデータは主に3つがあります。
Firmographic Data（企業データ）
Firmographic Data（企業データ）とは、企業や組織の特性や属性を示す情報のことを指します。このデータはターゲット企業の基本情報を把握するために役立ちます。
- 業種や業界
- 企業規模
- 従業員数
- 売上規模
など
活用例：大手の製造業向けに特化したソリューションを提供する場合、製造業かつ従業員数500名以上の企業をターゲットとするなど。
Intent Data（インテントデータ）
インテントデータは、見込み客の購買意欲や関心を測るためのデータです。
- 自社のウェブサイトやコンテンツの閲覧履歴
- 自社サイト外での検索キーワードやコンテンツ閲覧同行
- 自社サイトの資料ダウンロードやセミナー参加履歴
など
Technographic Data（テクノグラフィックデータ）
テクノグラフィックデータは、ターゲット顧客のERPやCRM、MA、SFA、BIツール、SNSやオンライン通販など企業が導入・追加・解約しているテクノロジーの使用情報を指します。
- ソフトウェア製品の使用状況（ERPやCRMなど）
- クラウドサービスの使用状況（MAやSFA、BIなど）
- デジタルメディアの使用状況（SNSやYoutubeなど）
- コマース活動の状況（オンライン通販や決済ツールなど）
など
次世代データ活用に必要なツール
次世代データの活用には、データの収集、分析、可視化、共有を効率的に行うためのツールの利用が欠かせません。以下は主要な製品について紹介します。
BIツール（ビジネスインテリジェンスツール）
BIツールは、データの可視化と分析を行うための重要なツールです。
Tableau
Tableau（タブロー）は、データの可視化と分析を可能にするBIツールです。ダッシュボードの作成やデータのビジュアライズが容易で、多様なデータソースと接続可能です。
Power BI
Power BIは、Microsoftが提供するクラウドベースのBIツールです。ExcelファイルやSQL Server、Oracleなどのデータベース、Google AnalyticsやSalesforceなどのオンラインサービスからデータを簡単に収集・統合できます。
インテントデータツール
インテントデータツールは、顧客の興味や購買意欲を把握するために重要な役割を果たします。
uSonar（ユーソナー）
uSonar（ユーソナー）は、インテントデータを活用した営業支援ツールで、特にBtoB営業において効果的なアプローチを実現するための機能を提供します。自社サイトの訪問履歴やメディアの来訪データなどから企業の動きを可視化し、効果的なターゲティングを可能にします。
URUTEQ（ウルテク）
URUTEQ（ウルテク）は、ログリー社が提供するアカウントインテリジェンスツールで、インテントデータとAIを活用して、自社のウェブサイト訪問企業の行動データを分析し、どのような製品やサービスに関心を持っているかを特定します。
テクノグラフィックデータツール
Wappalyzer
Wappalyzer（ワッパライザー）は、Google Chromeの拡張機能として提供されており、インストール後はワンクリックで現在表示しているウェブページで使用されている技術を確認できます。CMS（コンテンツ管理システム）や、プログラミング言語、フレームワーク、データベースなど様々な技術を識別することが可能です。
Datanyze
Datanyzeは、BtoB営業支援のためのテクノロジーインテリジェントデータを提供しており、企業企業のウェブサイトに導入されているソフトウェアなどを瞬時に分析することが可能です。日々4,000万以上のドメインをクローリングし、どの企業が何時にどのソフトウェアを導入または解約したかを追跡します。
まとめ
次世代のデータを活用したデータドリブン戦略は、BtoB企業のマーケティング・営業活動を劇的に変革します。
これまでのCRMやMA、SFA、Webアクセス履歴などのデータに追加して、次世代のデータである「企業データ」、「インテントデータ」、「テクノグラフィックデータ」をとりいれることで、これまで以上に顧客理解を深めることができ、自社の競争優位性を確保できるでしょう。
アクセサイトは、データを活用したマーケティングDX・営業DXを支援します。データ活用にお困りの方はぜひ一度ご相談ください。
