「営業担当者が各自で商談管理を行なっており、営業予測が正確に立てられない」、「予算の達成状況の把握や商談の成功率アップに向けた改善に取り組めていない」このようなお悩みを持っている営業マネージャーも多いのではないでしょうか。
営業活動における目標管理や営業予測は営業チームのパフォーマンス向上において重要なものとなりますが、予測自体の精度や属人化など多くの課題も挙げられます。
そこで役立つのが、HubSpotのフォーキャスト（予測）ツールです。このツールは、データドリブンな営業活動を強化し、営業マネージャーがより正確な判断を下せるようにサポートします。
本記事では、HubSpotのフォーキャストツールの基本的な設定方法から、実際の業務での使い方、BtoB営業における期待される効果までを解説します。
目次
HubSpotのフォーキャストツールとは
HubSpotの「フォーキャスト」ツールは、営業担当者やマネージャーが商談の進捗状況や予想売上を一元管理し、予測精度を高めるために設計された機能です。
この機能では、特定の期間（月次や四半期）における売上や契約更新の見込みをリアルタイムで分析することが可能です。
フォーキャストツールの特徴
フォーキャストツールには以下のような特徴があります。
売上予測の可視化
各取引（商談）のクローズ日や金額、受注確度をもとに売上を予測します。目標達成までの進捗を簡単に把握でき、将来の売上を正確に予測することが可能です。
パイプラインとの連携
フォーキャストは取引パイプラインと連動しており、現在進行中の案件の状況を基に未来の成果を予測します。これにより、営業活動の戦略的調整が可能になります。
ユーザー権限管理
フォーキャストツールを利用する上で、ユーザーごとに権限を管理することも可能です。例えば、チームマネージャーは全体のフォーキャストを管理できる一方で、営業担当者は自分のフォーキャストのみを編集できます。
権限の設定はHubSpotの設定の「ユーザーとチーム」で管理できます。詳しくはHubSpotの公式ナレッジを参照してください。
フォーキャストの設定手順
ここからは、実際のフォーキャストの設定方法を解説します。
1. フォーキャストの設定メニューにアクセスする
HubSpotの画面右上にある歯車アイコン（設定）をクリックします。左側にあるメニューから「オブジェクト」を選び、「フォーキャスト」をクリックします。
2. 取引金額の表示方法を選択する
「フォーキャスト取引金額」で、表示したい取引金額の方法を選びます。ここで管理する金額は取引（商談）の受注額となります。
3. 取引パイプラインのフォーキャストカテゴリーを設定する
フォーキャストの「パイプライン」タブをクリックし、ドロップダウンメニューから使用するパイプラインを選んでパイプラインのフォーキャストカテゴリーを設定します。
フォーキャストカテゴリーとは、取引の確度に合わせて以下の５段階のカテゴリーに分類したものです。
- フォーキャストから外す：現在の期間のパイプラインに含まれるが、フォーキャストには含まれていない取引。
- パイプライン：期間内に成立する可能性が低い取引。
- 最良の場合：期間内に成立する可能性が中程度で、かつ最善のケースのシナリオでは成立する取引。
- ほぼ確定：期間内に成立する可能性が高く、フォーキャストにコミットされている取引。
- 成約：フォーキャストの期間内に成立した取引。
フォーキャストカテゴリーを設定することで、フォーキャストの画面で「フォーキャストカテゴリー」を選択するとカテゴリーごとに取引の金額や詳細を確認することができるようになります。
取引パイプラインの作成方法についてはこちらの記事：【きほんのき】HubSpotの各ツールの基本的な使い方を徹底解説！で解説していますので、参考にしてください。
4. フォーキャスト期間を設定する
フォーキャストの設定画面でフォーキャスト期間を「月次」もしくは「四半期」から選択します。
5. 目標を作成する
フォーキャストタブの右上にある「目標を作成」をクリックし、テンプレートを選択して目標名や対象者、対象年、パイプラインごとの目標金額などを設定します。
目標の修正が必要な場合は、フォーキャストの画面から「アクション」＞「目標を編集」を選択して修正を行います。
以上でフォーキャストの設定は完了です。HubSpotのナビゲーションメニューから「レポート」＞「フォーキャスト」を選択してフォーキャストを確認することができます。
フォーキャストツールの活用法
HubSpotのフォーキャストツールは、営業マネージャーがチーム全体の進捗を可視化し、より戦略的な意思決定を行うために活用されます。ここでは、具体的な業務上での活用方法を紹介します。
売上予測の確認
フォーキャストツールでは、営業チームが現在抱えている商談の進捗状況や、各商談がもたらす見込み売上を確認できます。これにより、以下のメリットがあります。
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リアルタイムでの予測更新
商談の進展や変更に応じて予測がリアルタイムで更新されるため、営業マネージャーは常に最新の情報をもとに戦略を立てることができます。 -
予測売上の精度向上
過去の商談データや現在の進捗に基づき、より正確な売上予測を立てることが可能になります。
チーム全体の目標達成状況の把握
営業マネージャーは、チーム全体の売上目標達成率や個々の営業担当者のパフォーマンスを一目で把握できます。これにより、以下のような使い方が期待されます。
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早期の問題発見
目標未達の可能性がある場合、問題の早期発見ができ、迅速に対応策を講じることができます。 -
リソースの再分配
売上目標に対して遅れが生じている場合、リソースの再配分や営業戦略の調整を行うことで、目標達成に向けた修正が容易になります。
BtoB営業で期待される効果
HubSpotのフォーキャストツールを活用することで、BtoB営業において以下のような効果が期待されます。
データドリブンな意思決定
従来の経験や直感に頼った営業手法に代わり、データに基づいた意思決定ができるようになります。営業活動のすべてのプロセスを数値化し、データに基づく改善が可能です。
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商談の優先順位付け
商談ごとの進行状況を可視化することで、最も重要な商談にリソースを集中させることができます。 -
リスクの早期発見
商談が停滞している場合や、目標達成に遅れが生じる場合、その兆候を早期に検知して対策を講じることが可能です。
営業パフォーマンスの向上
HubSpotのフォーキャストツールは、営業担当者が自身の進捗をリアルタイムで確認し、目標達成に向けて最適な行動を取るためのサポートを提供します。これにより、チーム全体の営業パフォーマンスが向上する効果が期待されます。
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モチベーションの向上
目標に対する達成状況が可視化されることで、営業担当者は目標に向かって取り組むモチベーションが高まります。 -
効果的なフィードバック
データに基づいたフィードバックを営業担当者に提供することで、改善ポイントを具体的に指摘し、パフォーマンスの向上を図ることができます。
まとめ
HubSpotのフォーキャストツールは、営業チームのパフォーマンス向上に欠かせないツールです。正確な売上予測や目標達成状況のモニタリングが可能になり、データに基づいた意思決定が行えるようになります。特にBtoB営業では、商談の優先順位付けやリスクの早期発見といった面で大きな効果が期待できます。
HubSpotのフォーキャストツールを効果的に活用し、データドリブンな営業活動を実現しましょう。
