これまでBtoB営業の現場では「ソリューション営業」が広く普及してきましたが、その有効性に限界を感じる声も増えています。
顧客の課題解決を目指すソリューション営業は、従来の営業スタイルよりも進化した手法とされていますが、時代の変化に伴い顧客の期待値も変化しています。
その中で注目を集めているのが「インサイト営業」です。
この記事では、インサイト営業とは何か、その背景や従来の営業スタイルとの違いを解説するとともに、必要なスキルや導入方法を具体的に紹介します。
「ソリューション営業」とは、顧客が抱える具体的な課題やニーズを引き出し、それに対する解決策として自社の商品やサービスを提案する営業手法です。
その特徴は以下の通りです。
＜特徴＞
一方で「インサイト営業」とは、顧客がまだ気づいていない潜在的な課題やニーズを発見し、それに基づく提案を行う営業手法です。
顧客自身が認識している課題だけではなく、「潜在的な課題」に着目し、解決策を提示することで新たな価値を提供します。
＜特徴＞
インサイト営業が注目される背景には、以下のような要因が挙げられます。
インターネットやSNSの普及により、顧客は製品やサービスに関する情報を事前に収集することが一般的になりました。そのため、営業が従来の方法で接触しても、顧客に新たな価値を提供できないことが増えています。
顧客自身が課題を認識し、解決策を見つけることができるため、営業は顧客との関係を強化するための新しいアプローチが必要とされています。
近年のスタートアップ企業の増加傾向など、BtoB市場では競争が激化し、製品やサービスの差別化が困難になってきています。単に商品の性能や価格で競う時代は終わり、顧客に「なぜ今これが必要なのか？」を納得させるスキルが求められています。
さらに顧客の期待やニーズは多様化し日々変化しているため、従来の営業手法では十分に応えられない場合が増えています。
そのため営業現場では、顧客が自覚していない潜在的なニーズを発見し、カスタマイズされたソリューションを提供することで、より深い信頼関係を築くことが求められています。
近年ではサブスクリプションビジネスの増加など、顧客との長期的な関係構築によるLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の最大化を目指す企業が増えています。そのため営業担当者は、長期的な関係構築を目指すべく、顧客とのコミュニケーションをこれまで以上に深めることが求められています。
具体的には、顧客のビジネス環境や業界の特性を深く理解し、彼らが直面している課題やニーズを的確に本質的な視点で把握することが重要です。
これにより、顧客に対してよりパーソナライズされた提案を行うことができ、顧客の信頼を得ることができます。信頼関係が強化されることで、顧客との長期的な関係性を構築しやすくなり、継続的な取引につながる可能性が高まります。また、顧客が新たな課題に直面した際にも、最初に相談されるパートナーとしての地位を確立することができ、アップセルなどと通じて、ビジネスの拡大にも貢献するでしょう。
ここでは、御用聞き営業、プロダクト営業、ソリューション営業という3つの伝統的な営業スタイルとインサイト営業を比較し、それぞれの特徴やアプローチ方法の違いを解説します。
「御用聞き営業」とは顧客からの要望をそのまま聞き取り、それに応じる形で提案を行うスタイルです。課題解決には直結しますが、顧客に新しい価値を提供する余地が少なく、価格競争に巻き込まれることが多いです。
| 特徴 | インサイト営業 | 御用聞き営業 |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 潜在的なニーズの発見と提案 | 顕在的なニーズへの直接的対応 |
| 提案内容 | 顧客が気がついていない課題への解決策提案 |
顧客の要望に応じた商品・サービスの提供 |
| 営業スタイル | 積極的・洞察力重視 | 受動的・要望重視 |
| 関係構築 | 長期的な信頼関係の構築 | 短期的な取引関係が中心 |
「プロダクト営業」とは、自社の製品やサービス自体の性能や特徴を中心に売り込む営業です。技術的な優位性が大きな武器となりますが、顧客の課題や背景を十分に考慮しない場合、効果的な提案とはなりません。
| 特徴 | インサイト営業 | プロダクト営業 |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 潜在的なニーズの発見と提案 | 製品そのものの特徴や性能、メリットの訴求 |
| 提案内容 | 顧客が気がついていない課題への解決策提案 | 顕在的なニーズに基づく製品やサービスの提供 |
| 営業スタイル | 積極的・洞察力重視 | 受動的・製品重視 |
| 関係構築 | 長期的な信頼関係の構築 | 短期的な取引関係が中心 |
顧客の課題を深く理解し、それを解決する提案を行います。ただし、顧客が認識している課題が前提となるため、潜在的なニーズを掘り起こす力には限界があります。
| 特徴 | インサイト営業 | ソリューション営業 |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 潜在的なニーズの発見と提案 | 明確な課題への直接的提案 |
| 提案内容 | 顧客が気がついていない課題への解決策提案 | 既存の課題に対する自社製品・サービスの提供 |
| 営業スタイル | 積極的・洞察力重視 | 受動的・顧客とのコミュニケーション重視 |
| 提案内容 | 長期的な信頼関係の構築 | 短期的な取引関係が中心 |
ここからは、インサイト営業のメリットとデメリットについて解説します。
顧客や業界の情報を収集し、分析する力です。これは、単に表面的なデータを集めるだけでなく、顧客のビジネス環境や業界のトレンド、競合他社の動向などを深く理解することを含みます。これにより、顧客の潜在的なニーズや課題を的確に把握し、より効果的な提案を行うための基盤を築くことができます。
データや顧客の現状から潜在的な課題を見つける力です。顧客のビジネス環境や業界のトレンド、競合他社の動向を深く理解し、そこから顧客がまだ気づいていない問題やニーズを発掘します。顧客に対してより効果的で競合他社よりも価値のある提案を行うことで、顧客との信頼関係を強化することができます。
課題に対する解決策を、具体的かつ説得力を持って、顧客にとってのメリットを強調しながら、魅力的に伝える力です。単に解決策を提示するだけでなく、顧客がその提案に対して共感し、納得し、実行に移したくなるような提案をすることが重要です。顧客の視点に立ち、彼らのビジネスにどのような価値をもたらすかを明確に示すことで、提案の効果を最大化し、顧客の信頼を得ることが可能になります。
信頼関係構築力
顧客との関係を長期的に構築し、深める力です。顧客のビジネスやニーズを深く理解し、継続的に価値を提供することで、信頼と共感を築きます。この力は、顧客の変化するニーズに柔軟に対応し、常に顧客の期待を上回る提案を行うことで、顧客との絆を強化し、長期的なパートナーシップを形成することを可能にします。
CRM（顧客関係管理）ツールを活用して、顧客の詳細な情報を一元管理することで、営業担当者は顧客の過去の行動やニーズを深く理解し、よりパーソナライズされた提案を行うことが可能になります。これにより、顧客の潜在的な課題を見つけ出し、適切な解決策を提示することができます。
CRMツールはチーム全体での情報共有を促進し、営業プロセスの効率化を図ることができます。これにより、営業活動の可視化が進み、フォローアップのタイミングを逃さず、顧客満足度の向上につながります。CRMツールを効果的に活用することで、インサイト営業の成功率を高め、競争の激しい市場での優位性を確立することが可能です。
SFA（営業支援システム）ツールを活用することで、営業担当者は顧客との接点を一元管理し、商談の進捗状況をリアルタイムで把握し分析することが可能になります。
SFAツールを利用することで顧客の潜在的なニーズをタイムリーに発見し、適切な提案を行うことができるだけでなく、SFAは営業プロセスの効率化を促進し、チーム全体での情報共有を可能にします。これにより、営業活動の透明性が向上し、フォローアップの精度が高まります。SFAツールを効果的に活用することで、インサイト営業の成功率を向上させ、顧客との信頼関係を強化することが可能です。
CRMとSFAの機能をどちらも備えているのがHubSpotです。HubSpotは無料のCRM機能に加えてマーケティング、営業、カスタマーサポートの全ての業務をつなげる機能を備えたAI搭載型のカスタマープラットフォームです。
HubSpotでは、顧客情報の一元管理だけではなく、マーケティング、営業、カスタマーサポートの各部門をシームレスに連携させることができます。これにより、営業担当者は顧客の潜在的なニーズをより深く理解し、パーソナライズされた提案を行うことが可能になります。
また、HubSpotの分析ツールを活用することで、顧客の行動データをリアルタイムで追跡し、インサイト営業に必要な洞察を得ることができます。これにより、顧客との信頼関係を強化し、長期的なパートナーシップを築くことが期待できます。
インサイト営業は、従来の営業スタイルに比べて高度なスキルと分析力を必要としますが、顧客に新しい価値を提供し、信頼関係を築く上で大きなメリットがあります。
競争の激しいBtoB市場で成果を上げるためには、インサイト営業のアプローチ手法を導入し、さらにCRMやSFAといったツールを積極的に活用して「営業DX」を推進していくことが求められます。
HubSpotなどのオールインワンでCRMやSFA機能を搭載したツール活用で、インサイト営業をさらに効果的に展開しましょう。