ここ数年耳にする機会が多くなった、ダークファネルマーケティングは顧客獲得における新たな可能性を秘めています。
この記事では、ダークファネルマーケティングの概要から重要性、具体的な攻略方法までを徹底解説します。また、BtoB企業がダークファネルに注目すべき理由や、営業活動とマーケティングの連携による売上げ増加の実例も紹介しています。
さらに、ダークファネルマーケティングを支援するツールや、効率的なビジネスプロセスの構築方法についても解説。これらの情報が、あなたのビジネスにおける顧客獲得をさらに加速させるきっかけとなるはずです。ぜひ、参考にしてください。
目次
ダークファネルマーケティングの概要と重要性
ダークファネルマーケティングとは、従来のマーケティング手法では捉えきれない顧客の購買行動を分析し、効果的な営業活動や広告施策を展開する手法です。デジタルマーケティングが盛んになる中、顧客の購買行動は多様化し、従来の方法では分析が難しくなっています。ダークファネルマーケティングは、その課題を解決し、より効果的なマーケティング活動を実現します。
ダークファネルマーケティングの重要性は、これによって企業が新たな顧客獲得や既存顧客へのリピート購買など、売上向上に直結する成果を出すことが可能になる点にあります。また、ダークファネルマーケティングを活用することで、マーケティング活動において重要なポイントを見極めることができ、資源を無駄にしない戦略を立てることができます。
ダークファネルとは？その概要と重要性
BtoBマーケティングにおけるダークファネルとは、測定や分析が難しい段階における、潜在顧客の購買行動や情報収集のプロセスを指します。匿名状態での検索や、メッセージアプリなどを介したプライベートな情報収集、オフラインのイベントなどもこの中に含まれます。ダークファネルが発生する原因は、SNSやメールなど、顧客が情報を入手する手段が多様化し、どのチャネルでどのような影響を受けたかが可視化しにくくなっているためです。
ダークファネルの概要と重要性は、これを解析し効果的なマーケティング活動に活用することで、広告実現度や商談成立率の向上が期待できる点にあります。また、顧客の意思決定プロセスを理解し、適切なタイミングで情報提供ができることも、ダークファネルがもたらす重要な効果です。
ダークファネル発生の背景と原因
ダークファネルの発生背景は、インターネットの普及やデジタルマーケティングの進化に伴い、消費者の購買行動や情報収集が多様化していることです。従来のウェブ解析ツールや広告配信システムでは、測定や分析が難しい部分が増えており、ダークファネルが発生しています。
ダークファネルの発生原因として、以下の要素が挙げられます。
- コンテンツの種類が増え、測定が難しくなっていること
- 顧客が複数のデバイスを使って情報収集を行っているため、それぞれのデバイス間での行動を追跡しづらいこと
- ソーシャルメディアや口コミ、オフラインでの情報交換など、従来のマーケティング手法では捉えられない情報収集があること
BtoB企業がダークファネルに注目すべき理由
BtoB企業がダークファネルに注目すべき理由は、ダークファネルを理解し活用することで、より効果的な営業戦略やマーケティング施策を展開できるからです。具体的には、以下のようなメリットがあります。
- ターゲット企業の課題やニーズを的確に把握し、適切なタイミングで営業アプローチができる
- 顧客がどのチャネルで情報を入手したか把握することで、効果的な広告配信やコンテンツ制作が可能になる
- データを活用してリード獲得や商談成立の確率を向上させることができる
これらの理由から、BtoB企業にとってダークファネルの注目は必須であり、マーケティング活動の効果向上に大きく寄与します。
デジタル戦略でダークファネルを攻略
デジタル戦略を用いることで、ダークファネルの攻略が可能となります。ダークファネルとは、企業が顧客の購買過程の一部しか把握できない部分を指します。この部分を攻略することで、営業活動やマーケティングの効果が大幅に向上し、新規顧客獲得や売上向上につながります。
具体的な戦略としては、データ活用やオンライン施策の導入、効果的なツールを活用することが挙げられます。これらの手法により、従来見えにくかった顧客行動を可視化し、ターゲットに対する最適なアプローチを行えるようになります。
さらに、成功事例や業界トレンドの分析を行い、自社の戦略を見直すことも重要です。これにより、最新のマーケティング手法やツールを取り入れることが可能となり、結果的に売上や顧客満足度の向上に寄与します。
まとめると、デジタル戦略を用いることでダークファネルを攻略し、企業の成長を促進できると言えます。
データ活用でダークファネルを可視化
データ活用によって、ダークファネルを可視化することができます。具体的には、顧客データやWebアクセスデータなどを収集・分析し、顧客行動の概要を把握することが可能です。
まずは、SNSやメール配信、オンライン広告などのデジタルマーケティング活動で収集したデータを活用し、顧客の購買過程や興味・関心を分析します。これにより、見込み顧客のニーズに応じたコンテンツやサービスを提供し、コンバージョン率を向上させることができます。
また、リアルタイムなデータ分析を行うことで、顧客の反応や行動パターンの変化に柔軟に対応することが可能となります。これにより、迅速な施策の見直しや改善が可能となり、結果的に効果的なマーケティング活動が実現されます。
オンライン施策とツールで顧客行動を把握
オンライン施策とツールを活用することで、顧客行動の把握が容易になります。顧客が検索したキーワードや閲覧したWebページ、オンライン上での購買行動など、インターネットを通じて収集できる情報は多岐にわたります。これらの情報を活用することで、顧客の興味や関心を把握し、最適なアプローチが実現できます。
オンライン上での施策としては、SEO対策やコンテンツマーケティング、SNS活用などがあります。これらの施策は、顧客が自社のサービスや商品に興味を持つきっかけを作るだけでなく、顧客データの収集や分析にも役立ちます。
また、ツールの活用により、顧客データの収集や分析が効率的に行えます。代表的なツールとしては、Google AnalyticsやCRMソフトウェア、MAツールなどがあります。これらのツールを適切に活用することで、顧客情報の管理や営業・マーケティング活動の効果測定が容易になります。
オンライン施策とツールの活用により、ダークファネルの可視化や顧客行動の把握が実現し、効果的なマーケティング活動が可能となります。また、ここからは自社にとって最も価値の高い特定の企業（アカウント）へ集中的にアプローチするABM戦略が有効となります。
ABM戦略でターゲット企業のエンゲージメント最大化
ABM「Account Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）」戦略は、BtoBマーケティングにおいて重要な手法の一つであり、ターゲット企業のエンゲージメントを最大化することが可能です。ABM戦略は顧客の課題に対して適切なコンテンツを提供し、デジタル活用を通じて営業活動と連携することで、ターゲット企業との関係を強化するからです。
具体例として、営業担当がターゲット企業のニーズを把握し、それに対応する資料や事例を用意し、デジタルツールを活用してターゲット企業に情報を提供することで、エンゲージメントが高まります。また、オンラインセミナーやイベントなどを通じてターゲット企業との関係を深めることも効果的です。
このように、ABM戦略を用いてターゲット企業のエンゲージメントを最大化することで、新規商談や売上の向上につながります。
ABMについては別の記事で詳しく解説しています。
ぜひこちらも参考にしてください。
関連記事：ABM実践で顧客エンゲージメント最大化へ
営業活動とマーケティングの連携
営業活動とマーケティングの連携は、企業の成長を支える重要な要素であり、お互いの成果を最大限に活かすことができます。理由は、営業チームが顧客の課題やニーズを把握し、マーケティングチームがそれらの情報をもとにターゲットに適したコンテンツを作成し、営業活動をサポートするからです。
具体例として、営業チームが顧客から得た情報をマーケティングチームに共有し、共同でコンテンツやキャンペーンを企画・制作することで、効果的な営業活動が実現できます。また、マーケティングチームが獲得したリードを営業チームに渡すことで、営業活動の効率化が図られます。
このように、営業活動とマーケティングの連携を強化することで、企業の成長や売上向上に貢献します。
売上げ増加のための営業活動との連動
売上げ増加のためには、営業活動とマーケティングが連動し、お互いの強みを活かすことが重要です。理由は、営業活動が顧客の課題を把握し、マーケティングがそれに対応したコンテンツを作成することで、顧客に適切な提案ができ、売上の向上につながるからです。
SNSやWebコンテンツを活用した新規顧客獲得
SNSやWebコンテンツは、BtoB企業において新規顧客獲得の重要な手段となっています。これらのデジタルチャネルをうまく活用することで、顧客の課題解決につながるコンテンツを提供し、相互の信頼関係を築くことが可能です。具体的な活用方法として、まずは自社のサービスや業界のトレンドに関連したコンテンツを作成することが重要となります。これにより、ターゲット顧客が抱える課題に対する解決策を提案し、自社の価値をアピールすることができるからです。
また、SNSやメディアの活用により、リーチが広がり、顧客からの反応をリアルタイムで把握することが可能になります。この情報をもとに、コンテンツの最適化や改善を行い、営業活動の効率化を図ることができます。さらに、営業チームと連携して、獲得した顧客情報を活用し、商談の質を向上させることもできるでしょう。新規顧客獲得に成功した事例として、SNSでの情報発信やWebセミナーの開催などが挙げられます。
パーソナライズした情報の提供が重要に
営業とマーケティングが連動し、顧客ニーズを正確に捉えた提案をする上では、以下のような施作が有効となります。
- サイト訪問者の業種や役職、課題に合わせて、コンテンツをカスタマイズ
- 商談中の顧客に対して、事例や資料を提供し、成功事例や成果をアピール
- ユーザー行動やデータ分析を基に、デジタル広告やメール配信のターゲットを絞り込む
- SNSやWebセミナーなど、様々なメディアを通じて関心が高いトピックを取り上げる
このような取り組みにより、企業は顧客が求める情報やサービスを提供することが可能となり、売上向上や新規顧客の獲得につながります。また、データを活用した施策設計やオンラインイベントの開催など、従来の営業活動とは異なるアプローチにより、効率的なマーケティング活動を実現できます。
効果的なパーソナライズマーケティングを実現するには、最新のトレンドに対応したツールやサービスの選定、データ分析スキル、定期的な活動評価と改善が必要です。企業はこれらの要素を組み合わせた戦略を立て、ビジネス成長につなげることが望ましいです。
ダークファネルマーケティングを支援するツール
ダークファネルマーケティングを支援するツールには、顧客の行動データを収集・解析し、ダークファネルを可視化することができるものがあります。これらのツールを活用することで、企業はより効果的な営業活動を行うことが可能となります。具体的には、顧客が自社ウェブサイトやコンテンツをどのように利用しているのかを把握し、それをもとに営業チームがターゲット顧客へのアプローチを最適化することが可能です。また、データを活用してコンテンツの改善や新規顧客獲得のための戦略を立てることもできます。ダークファネルマーケティングを支援するツールは、企業が市場の変化に柔軟に対応し、より効果的なビジネス展開を可能にします。
無料ツールから有料ツールまでの選択肢
ダークファネルマーケティングを支援するツールは、無料ツールから有料ツールまで多くの選択肢が存在します。適切なツールを活用することで、企業は営業活動や顧客対応を効率的に行うことができます。
例えば、営業活動においては顧客との商談やデータ分析に役立つツールがありますし、Webサイト運営においてはコンテンツ管理やターゲットユーザーの行動分析が可能なツールが存在します。また、無料ツールは利用コストが抑えられる反面、機能が限定されている場合が多いです。有料ツールは初期導入費用や月額費用がかかりますが、より高度な機能やサポート体制が整っています。
それぞれの企業が抱える課題や予算に応じて、最適なツールを選定することが重要です。
コミュニケーションと対応力を活かす組織構造の変革
近年、組織構造の変革が求められるビジネス環境が増えています。コミュニケーションと対応力を活かす組織への変革は、企業にとって重要なポイントになります。組織変革により、従来の業務範囲や役割を超えた連携を促し、新たなビジネスチャンスを創出することができます。
例えば、従来の上下関係に重きを置く縦割り組織ではなく、横断的に情報共有や協力ができるフラットな組織構造を採用することで、これらの課題に対応することができます。また、組織内での意思決定プロセスをスピーディーに行うことが、変化に対応しやすい組織を実現します。
効率的なビジネスプロセスの構築方法
効率的なビジネスプロセスの構築は、企業の競争力を高める上で欠かせない要素です。その方法の一つとして、データを活用したプロセス改善が挙げられます。データ分析により、業務のボトルネックや無駄を発見することができます。
また、業務の標準化や自動化により、効率化が図られます。例えば、顧客対応においては、よくある問い合わせの対応をチャットボットやFAQによって効率化し、担当者はより重要な業務に集中できます。さらに、新たなツールやサービスの導入で、ビジネスプロセスを最適化することも可能です。
効率的なビジネスプロセスを構築することで、企業の経営効率や顧客満足度が向上します。
効率的なビジネスプロセスの構築はアクセサイトにご相談ください
アクセサイトは、マーケティングや営業に関するコンサルティング・クラウド導入支援から、Webサイト制作、デジタルを活用したコンテンツ制作・広告運用などを行なっている会社です。
アクセサイトはHubSpot認定のゴールドパートナーであり、HubSpotではダークファネルマーケティングには欠かせないABM機能も用意されています。直感的な操作が可能で、ABM戦略を素早く策定できるほか、データの一元管理によりマーケティング部門と営業部門との連携を促進できるでしょう。HubSpotは国内のFORCASやユーソナー（uSonar）などの各種ツールとの連携も可能です。
まとめ
ダークファネルマーケティングは今後も進化し続けるでしょう。企業はこの時代の変化に柔軟に対応し、新しいマーケティング手法を取り入れることが求められます。
今回解説したダークファネルの重要性、コミュニケーションと対応力を活かす組織構造の変革、マーケティングと営業活動を連携した効率的なビジネスプロセスの構築方法など、これらのポイントを踏まえて戦略を見直すことが重要です。
最新の情報やノウハウを活用し、ダークファネルマーケティングの成功へと導きましょう。
