リードジェネレーションの施策は、新たなリード（見込み顧客）獲得のための重要なマーケティング手法です。広告やコンテンツマーケティング、セミナー開催、メルマガ購読の促進、SNSの活用など、さまざまなアプローチがあります。
この記事では、リードジェネレーションの具体的な手法、そのメリット、そして必要なツールについて詳しく解説します。また、リードナーチャリングとの違いやマーケティングオートメーションとの関連性も取り上げるので、新規顧客の獲得に興味がある方はぜひ参考にしてください。
目次
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは
「リードジェネレーション」とは、新たなリード（見込み顧客）を取り込むプロセスのことを指します。製品やサービスに興味を持つ潜在層を見つけ、購入につながる顧客へと育てていくことが目的です。
例えば、以下のような手法が活用されます。
- WebサイトやSNSでの情報発信
- 広告や展示会への参加
- イベントの開催やセミナー実施
こうした活動により、購買意欲を引き出すポイントやニーズ・課題を把握することができ、さらに、営業チームと情報を連携することで営業チームが受注獲得のために効果的なアクションをとることができます。
リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違い
混同されやすい用語に「リードナーチャリング」がありますが、それぞれ別のプロセスを指すものです。
リードジェネレーションは新たな見込み客を集めるプロセスであり、マーケティング活動や広告、Webサイトなどを活用して新規のリードを獲得する段階のことです。
一方、リードナーチャリングはリードジェネレーションの段階を経て、すでに獲得したリードに対してさらに製品やサービスに対する興味・関心を持たせて商談に至る見込み度合いを上げるプロセスを指し「リード育成」とも呼ばれます。
| 目的 | 主な手法 | |
|
リードジェネレーション | 新規見込み客の獲得 | SNS、広告、SEO、展示会など |
| リードナーチャリング | 見込み客の育成 | Eメール配信、セミナー、無料トライアルの提供など |
リードジェネレーションでは、新規顧客を取り込むことが主な目的ですが、リードナーチャリングでは既存顧客の興味を深め、商談化を目指します。両者をバランスよく活用することが、効率的な顧客獲得・育成につながります。
両者の違いを理解し、効果的に活用することで、見込み客の獲得と育成をスムーズに進めることができます。
リードジェネレーションの必要性とメリット
リードジェネレーションの活動はなぜ企業にとって必要なのでしょうか？
その理由は、「継続的な企業の成長や売上改善に効果をもたらす」からです。
リードジェネレーションの必要性
上の図は、BtoBビジネスの購買ファネル（バイヤージャーニー）における潜在顧客から商談・受注を経て優良顧客になるまでのステップを図式化したものです。
仮に「潜在顧客」から「見込顧客」への引き上げ率（育成率）を1%とすると、潜在顧客が10,000社ある場合は、見込顧客へと変換される顧客の数は100社となり、その後、見込顧客は、新規顧客、既存顧客、優良顧客へと転換されていきますが、その数は引き上げ率の関係上、少なくなっていくことになります。
※掲載している引き上げ率は、統計的なデータではなくあくまで数字イメージとなります。
そのため、購買ファネルの最初の入り口である潜在顧客の母数を増やすことは重要なポイントのひとつとなり、この潜在顧客を増やすプロセスがリードジェネレーションの大きな役割とも言えます。
さらに、効果的な手法を活用したリードジェネレーションで「質の高いリード」を獲得することができれば、その後の引き上げ率の改善につながることも期待できます。
※本内容は、【顧客接点DX：第二回】売上改善のために注力すべき2つのポイントでも解説しています。
リードジェネレーションを成功させる手法
リードジェネレーションの代表的な手法としては、SEO・オンライン広告・ウェビナー・SNSマーケティング・展示会出展などが挙げられます。
それぞれの手法において、重要なのは適切なターゲット設定です。リードジェネレーションの目的はリードの数を増やすことではなく、成約に至るような商談に繋げることが大きな目的となります。そのため、より確度の高いリードを獲得できるようにする必要があります。
ここからは、それぞれの手法について詳しく解説します。
SEO
SEOとは、「Search Engine Optimization」の略称で日本語では「検索エンジン最適化」を意味します。Googleなどの検索エンジンにおける検索結果ページに、サイトが上位に表示されるよう行うさまざまな施策のことを指します。
検索結果の上位に表示されることで、サイトに訪問する人の数が増え、より多くのリード獲得に繋がります。
オンライン広告
Google広告やMeta広告をはじめとするオンライン広告を設定し、自社のサイトやサービスサイトへ誘導します。
オンライン広告は、広告を表示させる場所や時間、ターゲットを詳細に指定することができるため、サービスや製品に興味・関心がありそうな業界や地域などでターゲットを絞り込むことでより効果的にリードジェネレーションを行うことが可能です。
ウェビナー
ウェビナーを開催することで自社の製品やサービスを多くの人に伝えることが可能です。ウェビナーはWeb上で行われるため、人数や場所に制限がなくより効率的にリード獲得が狙えます。
また、以下の点を重視することで、より多くのリード獲得を期待できます。
-
事例の提示：具体的な事例を挙げることで説得力が増す
- 資料ダウンロード：セミナーの内容を後から確認できる資料を提供する
SNSマーケティング
FacebookやX、InstagramといったSNSを利用して、ターゲットが興味関心を持ちそうなコンテンツを定期的に配信することでリード獲得に繋げることができます。
SNSに投稿するだけでなく、その後のデータ分析を行うことでどのようなコンテンツが有効なのかを判断できコンバージョン率の増加に繋げることができます。
効率的なSNSの活用として以下のポイントが挙げられます。
- ターゲットに合ったSNS選定：ターゲットの年代や業界によってより多くの人が利用しているSNSを選ぶ
- コンテンツ作成：魅力的で関心を持たせるコンテンツを作成する
- 定期的な投稿： 一定のペースで情報発信を行い、フォロワーの関心を維持する
展示会への参加
オフラインのリードジェネレーションとして代表的なものに、展示会が挙げられます。展示会に参加することで参加者と名刺交換を行いリードの獲得につなげます。
展示会にはテーマが設定されているため自社で集客を行わなくてもテーマに興味関心のある参加者が集まっていることや、参加者と直接会話をして自社の製品やサービスをアピールできることなどがメリットといえます。
リードジェネレーションに必要なツール
リードジェネレーションに必要なツールとしては、CMS（コンテンツ管理システム）やCRM（顧客関係管理）、MA（マーケティングオートメーション）、オンライン広告管理ツールなどが挙げられます。
ここからは、それぞれのツールについて解説していきます。
CMS（コンテンツ管理システム）
CMSを利用することで、Webサイトやブログの管理を誰でも比較的簡単に行うことができます。リードジェネレーションのためのコンテンツ（ブログ記事、ホワイトペーパー、eブックなど）を作成し、公開することで、潜在顧客の興味を引き、情報収集を促進します。
CRM（顧客関係管理）
CRMシステムは、顧客情報の管理を一元管理するツールです。リードのステータスやコミュニケーション履歴をひとつのプラットフォームで管理することで、営業チームとマーケティングチームの連携を強化し、効果的なフォローアップが可能になります。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MAツールを活用することでリードジェネレーションに関わる業務の自動化や、WebサイトやSNSのアクセスデータの分析が可能になります。
また、MAツールはリードジェネレーションだけでなく、リードナーチャリングやスコアリング、自動化されたメールキャンペーンの実行に役立ちます。これにより、リードの興味や関心に応じたパーソナライズされたコンテンツを提供し、効率的にリードを育成することができ、ツールによっては、オンライン広告管理ツールとの連携も可能です。
おすすめの統合ツール：HubSpot
数あるリードジェネレーションツールの中でも、特におすすめなのがHubSpotです。HubSpotは、CMS、CRM、MAなど、リードジェネレーションに必要な機能を一つのプラットフォームで提供します。オンライン広告管理ツールとの連携も可能です。
直感的なインターフェースで、その使いやすさも魅力のひとつです。
HubSpotを利用することで、リードジェネレーションのプロセスを効率化し、質の高い見込み顧客を獲得することが可能になります。
まとめ
リードジェネレーションを効果的に行うことで、売上改善や企業の成長に繋げることが可能となります。
リードジェネレーションの成功に向けて、ターゲット顧客の明確化、適切なコンテンツの作成、多様なアプローチ方法の活用、データ管理など、それぞれのステップに適したツールを活用して効果的なリードジェネレーションを実現しましょう。
アクセサイトはHubSpotのゴールドパートナーです。HubSpotの導入や運用をお考えの方はぜひ一度ご相談ください。
