インサイドセールスは、現代のBtoBビジネスにおいて欠かせない職種となっています。
従来のフィールドセールスに比べてコスト効率が高く、迅速な対応が可能なため、多くの企業がインサイドセールスの導入を進めています。
本記事では、インサイドセールスの基本的な概念、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の役割と違い、そしてそれぞれの効果的な使い分けについて詳しく解説します。
インサイドセールスとは？
「インサイドセールス」とは、電話やメール、オンラインチャット、ソーシャルメディアなどのツールを活用して行われる営業活動を指します。
従来のフィールドセールスとは異なり、リモートでも営業活動を行うことができるため、企業は地理的な制約を受けずに、広い範囲の顧客にアプローチすることが可能です。
企業が扱うサービスや商材により、インサイドセールスのみでサービスや製品の販売まで完結するケースと実際の商談を担当するフィールドセールスに商談機会を繋ぐケースが存在します。
※本記事ではBtoBビジネスで一般的な後者のケースを中心に解説していきます。
インサイドセールスの歴史と進化
インサイドセールスは1990年代にアメリカで生まれた営業手法です。広大な土地のアメリカでは、フィールドセールスのみで営業活動を行うことが難しく、コストや時間の面でもとても非効率でした。そこで広まったのが、インサイドセールスの手法です。
元はテレマーケティングとして電話が主流でしたが、インターネットの普及とともに、Eメールやチャットなどを利用したインサイドセールスとして成長しました。
今日では、CRMシステムやAIを活用した高度なアプローチが普及し、インサイドセールスの効率と効果が飛躍的に向上しています。例えば、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを使用することで、営業チームはリード（見込み客）の管理やフォローアップを自動化し、時間とコストを大幅に削減しています。
インサイドセールスの主なメリット
- コスト効率の向上：フィールドセールスと違い移動コストが不要なため、コストを削減できます。営業担当者が全国を飛び回る必要がなくなり、交通費や宿泊費などの経費も大幅に削減されます。また、フィールドセールスの人件費と比較すると、コストが抑えられる傾向が高いです。
- 迅速な対応：リモートでの活動により、迅速に顧客に対応できます。顧客からの問い合わせに対して電話やEメール、チャットですぐに返信することができ、顧客満足度を向上させます。
- 広範なリーチ：物理的な制約がないため、広範な地域や多くの顧客にアプローチできます。異なるタイムゾーンにいる顧客ともコミュニケーションを取ることが可能となります。
インサイドセールスの戦略的活用
インサイドセールスを効果的に活用するためには、適切な戦略が必要です。以下は、インサイドセールスの戦略的な活用方法の一部です。
- ターゲットリストの作成：リードのアプローチリストを作成し、優先順位を設定することで、より確度の高いリードに集中してアプローチすることができます。
- カスタマージャーニーの理解：顧客がどのようなプロセスを経て製品やサービスを購入するかを理解し、そのプロセスに合わせたアプローチを行います。これにより、顧客体験を最適化し、コンバージョン率を向上させることができます。
- データドリブンなアプローチ：データを活用してインサイドセールスの効果を測定し、継続的に改善します。例えば、CRMやABMシステムを使用してリードの追跡や分析を行い、最も効果的なアプローチを特定します。
参考記事）ABM戦略に欠かせないインサイドセールスの重要性
SDRとは？
インサイドセールスの役割は大きく分けて、「SDR（Sales Development Representative）」と「BDR（Business Development Representative）」という2つの役割に分けられます。
SDRは、反響型の営業活動を行います。つまり、Webサイトの訪問や資料ダウンロード、問い合わせなど、何らかのアクションがあったリードに対してのみにコンタクトを実施し、フィールドセールスとの商談機会を創出する役割を果たします。
SDRの日常業務と目標
- リードの評価：マーケティングチームから提供されたリード情報を分析・評価し、商談の可能性があるかどうかを判断します。リードの会社情報や担当者の役職などを調査し、商談の確度を見極めます。
- 初期コンタクト：電話やメールでリードに連絡を取り、サービスや製品に関する初期情報を提供します。例えば、サービスや製品の概要資料の送付、デモンストレーションの提案、リードに関連するホワイトペーパーの送付などです。
- アポイントメント設定：リードの商談につながる可能性が高いと判断できた場合は、フィールドセールスとのアポイントメントを設定します。具体的な商談の日時を調整し、これまでのやり取りの共有を含めて、フィールドセールスにリードを引き継ぎます。
SDRが使用するツールとテクニック
- CRMシステム：顧客情報の管理と追跡を行います。例えば、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを使用して、リードのステータスやコール履歴などのコミュニケーション履歴を登録・管理します。また、初回コンタクト前には、過去に同じ会社の方へのアプローチや販売履歴がないかを確認することも重要です。
- メールテンプレート管理：あらかじめ、送信するメール内容の雛形（テンプレート）を作成しておき、必要な部分のみをリードの情報に応じてパーソナライズ化することで、日々の業務を効率化することができます。
- ソーシャルメディア：リードの背景情報を収集し、適切なアプローチを見つけます。例えば、LinkedInを使用してリードの職歴や興味を調査し、パーソナライズされたメッセージを送ります。
SDRの成功事例と効果的な戦術
- カスタマイズされたメッセージ：リードに対してパーソナライズされたメッセージを送ることで、反応率を向上させます。例えば、リードの業種・業界や役職によって興味や関心も変わってきますので、それに合わせたメッセージを送ることで、リードの関心を引くことが期待できます。（自動車業界のリードであれば、自動車業界に絞った事例情報を送るなど）
- マルチチャネルアプローチ：電話やメール、ソーシャルメディアを組み合わせてリードにアプローチすることで、リードとの接触率を高めます。電話でのコンタクトが難しい場合には、メールやLinkedIn、Facebookのメッセージを併用するなどです。
- 継続的なフォローアップ：リードに対して定期的にフォローアップを行い、興味や関心を維持します。リードが興味を示さなかった場合でも、数週間後に再度コンタクトを試みることで、商談の機会を増やします。
BDRとは？
BDR（Business Development Representative）は、新規市場の開拓や戦略的パートナーシップの構築を担当します。すなわち、完全な新規開拓のアウトバウンドコールを実施する役割です。
SDRが主にCRMに登録されているリードへの初期コンタクトを担当するのに対し、BDRはCRMに登録されていない全く新しいビジネスリードを創出し、企業の成長を促進する役割を果たします。
BDRの日常業務と目標
- 新規顧客開拓：自社が狙うべき企業をリストアップし、代表電話や部門電話、Webサイトの問い合わせフォームを通じて、潜在顧客にアプローチし、新しいビジネスチャンスを創出します。展示会や業界イベントに協賛し、全く新しい新規リードとの名刺交換する活動も同様な活動と言えます。
- 協業パートナー開拓：自社のサービスや製品に対する販売代理店や技術サポート代理店などと戦略的パートナーシップを構築し、企業間の協力関係強化に向けて活動します。例えば、自社のサービスや製品と補完的な製品やサービスを提供する企業をリストアップし協業の可能性や協力関係の可能性を開拓していきます。
BDRが使用するツールとテクニック
- CRMシステム：顧客情報の管理と追跡を行います。例えば、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを使用して、アウトバウンドコールのステータスや履歴などのコミュニケーション履歴を登録・管理します。また、初回コンタクト前には、過去に同じ会社の方へのアプローチや販売履歴がないかを確認することも重要です。
- ABMツール：企業名、業種、業界、年商、従業員規模、地域などで企業リストを絞り込め、アプローチ先が特定できるようなABMツールの活用で、リスト作成業務を効率化します。
- ネットワーキング：業界イベントや展示会に参加し、戦略的パートナーシップを構築します。構築したネットワークを通じて、潜在パートナーや顧客との関係を構築します。
BDRの成功事例と効果的な戦術
- 新規顧客の開拓：これまでの販売実績や事例を分析して、自社のサービスや製品に最も適する企業を優先的にリストアップしてアプローチすることで、効果的な新規開拓が可能です。また、すでに顧客となっている会社であれば会社間の取引実績があるため、別部門や別部署へのアプローチがスムーズに行える可能性が高く、アップセルやクロスセルの開拓も高まります。
- 戦略的パートナーシップの構築：自社のサービスや製品と補完的なサービスや製品を提供する企業とのパートナーシップを優先的に築くことで、顧客基盤を拡大します。例えば、SaaS企業がクラウドプロバイダーと提携し、相互に顧客を紹介し合うことで、売上を拡大します。
- データドリブンなアプローチ：データ分析を活用して、最も効果的なビジネス戦略を特定し実行します。例えば、横断的なCRMの活用で過去の購買データを分析して、新しいビジネスチャンスを特定し、ターゲットリストを作成します。
SDRとBDRの違い
SDRとBDRはそれぞれ異なる役割と責任を持ちますが、どちらも企業の成長に不可欠な存在です。
役割と責任の違い
- SDR：主に、何らかのアクションがあったリードに対して初期コンタクトを担当する役割です。マーケティングチームから提供されたリードを評価し、商談の可能性があるかどうかを判断します。さらに、リードに対して初期情報を提供し、フィールドセールスとのアポイントメントを設定します。
- BDR：顧客の新規開拓が主な役割です。自社の販売実績や市場調査などを行い、製品やサービスに興味関心がありそうな見込み客を見つけてアウトバウンド型でアプローチします。
日常業務の違い
- SDR：電話やメールでのリードの評価と初期コンタクトが主な業務です。リードに対して電話をかけて製品やサービスに関する初期情報を提供し、関心があるかどうかを確認します。
- BDR：市場調査やパートナーシップ構築が主な業務です。新しい市場のトレンドを調査し、ビジネスチャンスを特定した上で、戦略的パートナーシップを構築します。BDRも電話やメールに追加して、問い合わせフォームなどのフォーム送信も活用します。
目標と評価基準の違い
- SDR：設定されたアポイントメントの数やリードの質が評価基準となります。SDRの成功要因は、どれだけ多くの有望なリードを営業チームに引き渡せるかにかかっています。
- BDR：新規ビジネスチャンスの創出やパートナーシップの数が評価基準となります。BDRの成功要因は、どれだけ多くの新しい市場を開拓し、戦略的パートナーシップを構築できるかにかかっています。
SDRとBDRのビジネス上での効果的な使い分け
企業の成長段階や目標に応じて、SDRとBDRを効果的に使い分けることが重要です。
企業の成長段階に応じた使い分け
- スタートアップ：初期段階ではSDRを活用して、自社に興味のあるリードに対してのみ迅速に商談を発掘し、確実な受注を後押しします。例えば、新製品を発売したばかりのスタートアップは、SDRを通じてリードに迅速にアプローチし、初期顧客の獲得をいち早く進めます。
- 成長期：成長段階ではBDRを活用して新規顧客や新規市場を開拓し、さらなる企業の成長を目指します。例えば、既存市場での成功を収めた企業は、BDRを通じて新しい地域や業界に進出し、事業を拡大します。
成長段階によっては、SDRとBDRが緊密に連携することで、リードの質を高め、ビジネスチャンスを最大化できます。そのため、CRMシステムなどを通じて情報を密に共有し、双方で協力しあうことで、効率的に業務を進めることが期待できるでしょう。
まとめ
インサイドセールスは、現代のBtoBビジネスにおいて重要な役割を果たしており、SDRとBDRの効果的な使い分けが企業の成長には不可欠です。
SDRとBDRの役割と責任を理解し、適切に配置することで、ビジネスチャンスを最大化し、持続可能な成長を実現することができます。
ぜひ、この記事を参考にインサイドセールスを活用し、自社のビジネスの加速につなげてください。