昨今のBtoBビジネスにおいて、アカウントベースドマーケティング（ABM）やアカウントベースドエクスペリエンス（ABX）戦略は、これまでのCRM、MA、SFAの次のアプローチとして注目を集めています。
これらの戦略を成功に導くためのデータドリブンな意思決定をサポートし、中心的な要素でにあるのが「アカウントインテリジェンス」という概念です。
この記事では、アカウントインテリジェンスとは何かをメリットやデメリットを含めて解説します。
「アカウントインテリジェンス」とは、特定のアカウント（企業や組織）に関する詳細なデータを収集・分析し、そのデータをもとにマーケティング、営業、カスタマーサクセスのアプローチを最適化する戦略を指します。
BtoBビジネスでは、ターゲット企業の業界動向、経営戦略、意思決定者の情報、最近の行動パターンなどを深く理解することで、より効果的にその企業にアプローチできるようになります。
アカウントインテリジェンスにおけるデータは「ファーストパーティデータ」と「サードパーティデータ」に分けられます。
ファーストパーティデータとは、企業が自社のシステムや顧客とのやりとりを通じて収集したデータのことを指します。これには、CRM（顧客関係管理）などに含まれる顧客および見込み客の連絡先情報や会社情報、商談の状況、Webサイトのトラフィックデータなどが含まれます。
サードパーティデータとは、自社やパートナーデータ以外の第3者によって提供されるデータのことを指します。調査会社やデータベンダーが所有する企業情報や業界の動向、企業に関するニュースなどが含まれます。
アカウントインテリジェンスはBtoBビジネスにおいて、具体的にどのように活用できるのでしょうか。
ABM（アカウントベースドマーケティング）やABX（アカウントベースドエクスペリエンス）において、アカウントインテリジェンスは重要な役割を果たします。
ターゲットアカウントの選定プロセスではアカウントのビジネス課題や市場環境、過去の取引履歴などのデータを活用することができます。
また、営業プロセスにおいてはターゲットアカウントが現在どのような課題やニーズを抱えているのか、またどのような決定権者が関与しているのかを把握することで、より効果的なアプローチが可能となり、購買プロセスの促進が期待できます。
アカウントインテリジェンスを活用して、ターゲットアカウントごとにカスタマイズされたメッセージやコンテンツを作成することが可能です。
特定のアカウントが新しいプロジェクトを開始したタイミングで、プロジェクトに最適なソリューションを提案するメールを送るなど、アカウントインテリジェンスの活用によってターゲットアカウントに対するアプローチの効果がより高まります。
契約後のカスタマーサクセスにおいても、アカウントインテリジェンスは役立ちます。
顧客の利用状況や満足度、さらに将来的な課題を予測し、それに基づいて、適切なサポートやソリューションを提供することで、顧客満足度を高めることができます。
また、カスタマーサクセスチームは、顧客がどのような新たなニーズを抱えているかを把握し、アップセルやクロスセルの機会を見つけることができます。
実際にアカウントインテリジェンスを活用するためにはどのような手順を踏めば良いのでしょうか。ここからは具体的な導入手順を解説します。
データの収集と整理
アカウントインテリジェンスの導入には、まずターゲットアカウントに関するデータを収集する必要があります。これには、顧客企業の財務状況、市場動向、競合分析、意思決定者の情報などが含まれます。これらのデータを一元化し、必要なタイミングで活用できるように整理します。
適切なツールの導入
アカウントインテリジェンスを効果的に活用するためには、専用のツールやプラットフォームの導入が効果的です。CRM（顧客関係管理）システムや分析ツールなど、アカウントに関するデータをリアルタイムで収集し、分析できる環境を整備することが重要です。
チーム間の連携強化
アカウントインテリジェンスは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど複数の部門が連携して活用することが重要となります。各部門が共有するデータを基に、ターゲットアカウントに対して統一されたアプローチを行い、一貫した顧客体験を提供することが求められます。
データの活用と最適化
収集したデータをもとに、アカウントごとのアプローチを最適化します。データが示す傾向に基づいて、アカウントに対するアクションを調整し、営業・マーケティング活動の効果を最大化します。また、定期的にデータを見直し、必要に応じて戦略を更新することで、常に最適な施策を展開できます。
ここからは、アカウントインテリジェンスを活用するメリットにはどのようなものがあるのかを解説します。
アカウントインテリジェンスを活用することで、ターゲットアカウントの内部情報や市場動向、意思決定者の行動履歴などを深く理解することができます。
アカウントごとの詳細なデータを基に、企業のニーズや課題に合わせた提案ができるようになり、成約率の増加が期待できます。
アカウントインテリジェンスを活用することで、どのアカウントが購買プロセスのどの段階にいるのか、また購買意欲が高いアカウントはどれかを把握することができます。
これにより、より確度の高いアカウントにリソースを集中させることが可能となります。
さらに、アカウントに関する最新情報やリアルタイムデータを活用することで、営業やマーケティングの意思決定を迅速に行うことができ、営業やマーケティング活動の効率化が期待できます。
アカウントインテリジェンスの活用にはデメリットも存在します。ここからはアカウントインテリジェンスのデメリットについて解説します。
アカウントインテリジェンスに基づく戦略は、最新かつ正確なデータに依存します。しかし、データが古いままであったり、更新されていなかったりすると、間違った意思決定を行うリスクがあります。
継続的にデータを更新し、正確なインテリジェンスを保つためには、専用のツールやリソースが必要となります。
アカウントインテリジェンスを有効に活用するためには、データの収集、分析、活用に時間とリソースが必要です。中小企業にとっては、これらのプロセスを管理するためのコストや労力が大きな負担となる可能性があります。また、データを効果的に活用するための専門知識も必要です。
アカウントインテリジェンスでは、特定の企業や意思決定者に関する多くのデータを扱います。このため、データの取り扱いには慎重さが求められ、プライバシーやセキュリティリスクに注意を払う必要があります。
特にGDPR（一般データ保護規則）などの厳しい規制がある地域では、法的リスクも高まる可能性があります。
アカウントインテリジェンスとは、特定の企業や組織に関する詳細なデータを収集・分析し、そのデータを基にしてマーケティング、営業、カスタマーサクセスの活動を最適化する戦略です。
アカウントインテリジェンスを活用することで、顧客とのリレーションシップを強化し、成約率の向上、効率的な営業活動、競争優位性の確保が期待できます。一方で、データの正確性やプライバシー保護、リソース管理といった課題にも注意を払う必要があります。
アカウントインテリジェンスを導入し、適切に活用することで、企業はターゲットアカウントに対してより深い理解を持ち、効果的なアプローチを展開できるようになります。特に、BtoBビジネスにおいては、顧客のニーズに即応し、価値を提供する能力が成功の鍵を握っており、アカウントインテリジェンスはその実現に大きく貢献します。