営業活動を効率化し、リードの質や成約率を向上させるためには、発生した案件に対する「明確な条件確認」が必要です。
その中でも「BANT」および「BANT-CH」は、営業ヒアリングの現場で広く活用されているフレームワークとなります。
この記事では、BANTおよびその進化版であるBANT-CHについて詳しく解説し、それらを営業マネジメントでどのように活用できるかを解説します。
目次
BANT条件とは
「BANT」条件とは、BtoB営業におけるヒアリングフレームワークの一つで以下の4つの条件を指します。
-
Budget（予算）
製品やサービスを導入するための予算が確保されているか？ -
Authority（決裁権）
製品やサービスを導入する際の決裁権を持つ人物は誰か？ -
Need（必要性）
製品やサービスを必要としている課題やニーズは明確化されているか？ -
Timeframe（導入時期）
製品やサービスの導入に対して明確な時期が設定されているか？
営業現場ではこのフレームワークを活用して、的確にヒアリングすることで、リードや商談の質を判断し、次のステップを進める上での重要な情報源となります。
BANT-CH条件とは
「BANT-CH」条件とは、BANT条件をさらに進化させたフレームワークで、以下の2つの条件が追加されています。
-
Competitor（競合）
製品やサービスの導入を検討する上で「競合他社」は存在するか？競合他社の提案や価格はどのような内容か？ -
Human resources（人的資源）
製品やサービスの導入を検討する上での、社内関係者やチーム（組織体制）の役割分担はどうなっているか？
これまでのBANT条件に、これらの要素を追加確認することで、営業担当者は顧客の競合や意思決定プロセスをより正確に把握し、提案アプローチを最適化することができます。
ヒアリングのコツ
BANT-CHを実際のBtoB営業に活用するためには、ヒアリング内容を事前に設計することが重要です。ここでは、ヒアリング設計のポイントや具体的な質問例を紹介します。
Budget（予算）
顧客が設定している（想定している）予算範囲を確認します。
- 具体的な質問例
- 「現時点で、今回のプロジェクトに割り当て可能な予算感を教えていただけますか？」
- 「過去の類似プロジェクトでは、どれくらいの費用がかかりましたか？」
- 「予算はどのように決定されるのでしょうか？」
Authority（決裁権）
誰が最終的な決定を下すのか、その人物や関係者を特定します。
- 具体的な質問例
- 「最終的なご判断をいただく方をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
- 「他にどのような関係者がこの決定に関与されていますか？」
- 「その方とのコミュニケーションはどのように行われていますか？」
Needs（必要性）
顧客が直面している課題やニーズ、必要としている背景や解決策を明確にします。
- 具体的な質問例
- 「現在、どのような課題をニーズを抱えていますか？」
- 「このプロジェクトで達成したい具体的なゴールは何ですか？」
- 「これまでに試した解決策はありますか？それらの結果はいかがでしたか？」
Timeframe（導入時期）
どのくらいの期間で導入を希望しているかを把握します。
- 具体的な質問例
- 「このプロジェクトをいつまでに実施したいと考えていますか？」
- 「導入完了までのスケジュール感について教えていただけますか？」
- 「他に重要な期限やイベントはありますか？」
Competitor（競合）
他社と比較検討している場合、その情報も収集します。
- 具体的な質問例
- 「他にどのような会社から提案を受けていますか？」
- 「競合他社の提案内容や価格について何か情報がありますか？」
- 「競合と比較して、私たちの提案で特に重視している点は何ですか？」
Human resources（人的資源）
関与するチームメンバーやその役割について確認します。
- 具体的な質問例
- 「プロジェクト実施時に必要なリソースは何ですか？」
- 「関係者間やチームでの役割分担はどのようになっていますか？」
- 「今後、誰がこのプロジェクトを推進することになりますか？」
営業マネジメントで使えるBANT-CH条件の活用法
案件対応の優先度の判断に活用
社内の営業リソースは限られているため、営業マネジメントを実行していく上で、BANT-CHの各要素に対して具体的な基準を設定し、優先度を判断していくことは重要なマネジメント手法となります。
例えば、ニーズが「具体的かつ明確」（やらないといけない理由がはっきりしている状態）で、予算は「100万円以上」、導入時期は「年内」の案件は、社内的に優先度を高めるといった具合です。
このように事前に各要素の基準や優先度の判断基準を決めることで、複数の案件に対する迅速な判断（見極め）が可能になり、より成約率の高い案件に社内のリソースを効率的に注力することができます。
特にBANT-CHの全条件が整ったリードは、成約率が非常に高い案件と判断することができ、このような案件に対しては、営業チームの限られたリソースを集中的に投入することが求められます。
例えば、社内で最も経験豊富な営業マンを追加で投入し、個別のニーズや課題に応じたパーソナライズされた最適な提案を行うことで、成約に至る可能性を最大限に引き上げ、さらに顧客とのコミュニケーションを密にし、迅速な対応を心がけることで、競合他社に先んじて契約を獲得することが可能となるでしょう。
このように、BANT-CHの全条件を満たすリードに対する戦略的なアプローチは、営業活動の効率化と成約率の向上（会社の売上への貢献）に大きく寄与します。
リード、MQL、SQLステージ条件への活用
BtoBマーケティングや営業マネジメントでは、顧客との今の関係状態を、「リード段階、MQL（セールス・クオリファイド・リード）段階、SQL（セールス・クオリファイド・リード）段階、商談中の段階、既存顧客」などの「ステージ」で管理して、その状態に応じた的確なアプローチをとる手法が推奨されています。
一方で、どのような状態（条件）がそろえば、リード段階からMQL段階に上がるのか？MQL段階からSQL段階に上がるのか？については、明確な基準がない場合が多く、現場担当者やマネージャーの人的な判断より決められるケースや、不足していてあいまいな情報で決められるケースも多々あります。
BANT-CHのヒアリング情報は、このような顧客の状態ステージを明確化する上でも有効活用することが可能です。
例えば、BANT-CH条件のヒアリングを行い、条件のうち1つを満たしているとMQL（例：Needsは明確）として認定する、2つ以上を満たしているとSQLとして認定する（例：NeedsとTimelineは明確）といった形で、顧客のステージ昇格に対する条件を明確化することができます。
営業マネージャーは、BANT-CHを活用して顧客がどの段階にあるのかを的確に判断し、適切なフォローアップや営業戦略を立てることができます。これにより、営業チームはリソースを最も効果的に配分し、成約率の向上を図ることも可能です。
BANT-CHの管理にはCRM/SFAの導入を推奨
BANT-CHのヒアリング情報を効率よくデータで管理し、チーム全体で共有・活用するにはCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）の導入が不可欠です。
条件達成状況の一元管理や、顧客のステージ管理やスコアリング機能、データ分析による営業戦略の最適化などの機能を効果的に使うことで、獲得したリードへの最適なアプローチや育成を効率的に行うことができます。
CRMやSFAに役立つツールについては、こちらの記事でも紹介しているのでぜひご活用ください。
おすすめのツール：HubSpot
HubSpotはマーケティング、セールス、カスタマーサポートの業務を一元管理でき、企業の業務効率を大幅に向上させることができる「AI搭載型のカスタマープラットフォーム」です。
HubSpotは、顧客データの管理、SFA推進、顧客とのコミュニケーションの最適化など、多岐にわたる機能を提供しています。これにより、社内の各部門が連携しやすくなり、情報の共有がスムーズに行われるため、顧客対応の質が向上し、結果として売上の増加や顧客満足度の向上につながります。
さらに、HubSpotの分析ツールを活用することで、データに基づいた戦略的な意思決定が可能となり、ビジネスの成長を加速させることができます。
アクセサイトはHubSpotの認定ゴールドパートナーとして、企業のデジタルマーケティングや営業活動を支援するための豊富な知識と経験を持っています。HubSpotの導入や運用をお考えの方はお気軽にご相談ください。
まとめ
BANT-CHは、営業活動をより効率化し、成約率を向上させる強力なフレームワークです。
特に案件の分類や条件の深掘りにおいて、その効果を発揮します。また、CRMやSFAの導入により、BANT-CHを活用した営業マネジメントをさらに進化させることが可能です。
BANT-CHを活用して成約率を向上させ、売上の増加を実現させましょう。
