営業活動のデジタル化が進む中、注目を集めているのが「セールステック（Sales Tech）」です。
競争が激化するビジネス環境において、営業部門の生産性向上や顧客満足度の向上を実現するための強力な手段として注目されています。
この記事では、セールステックの基本概念から導入の背景、活用のメリット、代表的なツールについて解説します。
目次
セールステックとは
「セールステック（Sales Tech）」とは、「Sales（営業）」と「Technology（技術）」を組み合わせた言葉で、営業活動を効率化・最適化するためにテクノロジーを活用する概念や手法、ツールを指します。
CRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援ツール）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールなどさまざまな種類があります。
セールステックの中心的な役割は、営業プロセスのデジタル化により、営業担当者がコア業務に集中できる環境を提供することです。また、データに基づいた意思決定や実行を可能にする点でも大きな価値を持っています。
セールステックが注目される背景
セールステックが注目される理由は、営業環境の変化と直結しています。
労働力人口の減少
少子高齢化が進行する中で、日本の労働力人口は減少しています。これは企業にとって深刻な課題となっており、限られた人材でより高い生産性を求められる状況が続いています。
特に営業活動は企業の収益に直結するため、限られた人材で最大限の成果を上げることが求められています。
セールステックの導入によって、営業プロセスを効率化し営業担当者がより戦略的な活動に集中できる環境を提供することで、限られたリソースを最大限に活用することが期待されています。
デジタル化の加速
近年、多くの業界において顧客の購買プロセスのデジタル化が進んでいます。
顧客はオンラインで商品やサービスを比較検討し、購入を決定することが一般的となりました。顧客はWebサイトやSNS、モバイルアプリなどを通じて情報の収集やレビューの確認、価格の比較を行うことができるため、企業はこれらのデジタルチャネルを通じて顧客にアプローチすることが求められています。
これに伴い、営業チームもデジタルツールを活用した顧客との接点を最適化する必要があります。
CRM（顧客関係管理）システムを利用した顧客情報の一元管理や、AIを活用したデータ分析、顧客のニーズを予測してパーソナライズされた提案を行うことなどが挙げられます。
競争力の強化とデータ活用の重要性
市場競争が激化する中、企業は競争力を維持・向上させるために、「データドリブン」な営業活動が必要となってきています。
セールステックの活用により、顧客の購買履歴や行動パターン、さらには市場のトレンドを詳細に分析することができより正確なターゲティングやパーソナライズ（カスタマイズ）された提案を行うことが可能になります。
さらに、AIや機械学習を活用した予測分析などを活用することで、将来の顧客ニーズを予測し、先手を打った営業戦略を策定することが可能となります。
セールステックを導入するメリット
営業プロセスの効率化
セールステックを導入することで営業プロセスの各段階が効率化され、業務の生産性が向上します。
営業担当者は、日常的に行わなければならないルーティン業務や手間のかかるタスクから解放され、より重要なコア業務、例えば顧客との関係構築や新規ビジネスの開拓、戦略的な営業活動に集中できる環境を整えることが可能になります。
これにより、受注確度の高い顧客への優先的なアプローチが可能になり、受注率の向上も期待できます。
顧客体験の向上
セールステックを活用することで、顧客ごとに最適化された提案やフォローアップが可能になり、顧客のニーズや期待に応じたサービスを提供することができます。
これにより、顧客は企業に対する信頼感が増し、満足度が向上します。さらに、顧客のフィードバックを迅速に反映させることで、継続的な関係構築が促進され、長期的な顧客ロイヤルティの向上にもつながります。
データドリブンな意思決定
セールステックによって営業データを可視化することで、データに基づいた営業戦略が立案でき、営業活動の効果を高めることが可能になります。
膨大な顧客データや市場データを分析し、それに基づいて最適な営業戦略を策定することで、ターゲット顧客のニーズに合ったアプローチができ、無駄のない営業活動が実現します。
これにより、営業チームは限られたリソースを最大限に活用し、より高い成約率を達成することができ、最終的には企業全体の売上の向上に貢献します。
セールステックの主要カテゴリー
下のカオスマップからもわかるようにセールステックツールは世界中で数多く提供されており、そのカテゴリーも様々です。
出典：https://www.richardson.com/blog/understanding-salestech-landscape/
ここではセールステックの主要カテゴリーを7つ紹介します。
営業改善ツール
営業プロセスを改善・加速するためのツール群は、営業活動の各段階を効率化し、より迅速かつ効果的に進めることを可能にするための多様なソリューションを提供します。
営業加速ツールの主な機能
- 顧客とのコミュニケーション履歴や商談の進捗を把握し、適切なタイミングでのフォローアップを実現
- データ分析や自動化機能を備え、戦略的な意思決定をサポート
カスタマーサポートツール
カスタマーサポートを強化するためのツールは、企業が顧客とのサポートコミュニケーションをより効果的に行い、迅速かつ的確な対応を提供するために設計されています。カスタマーサポートツールを活用することで、企業は顧客ロイヤルティを高め、競争力を維持することが期待されます。
カスタマーサポートツールの主な機能
- チャットボットやAIを活用した自動応答システムにより、24時間体制でのサポートが可能
- 過去の問い合わせ履歴を確認でき、顧客に合わせたパーソナライズされたサービスを提供
インテリジェンス・解析ツール
データ分析やインサイトを提供するツールは、企業が蓄積した膨大なデータを効果的に活用し、ビジネスの意思決定を支援するために設計されています。
インテリジェンス・解析ツールの主な機能
- 顧客の購買履歴や行動パターン、市場トレンドを詳細に分析
- AIや機械学習を活用した予測分析機能で顧客ニーズを予測し、先手を打った営業戦略の策定を可能にする
CRM（顧客関係管理）ツール
顧客との関係構築を支援するツールは、企業が顧客との長期的で信頼性の高い関係を築くために設計されたソリューションです。これらのツールは、顧客のニーズや嗜好を深く理解し、個別に対応することで、顧客満足度を向上させることを目的としています。
CRM（顧客関係管理）ツールの主な機能
- 顧客の購買履歴やフィードバックを分析し、パーソナライズされたコミュニケーションを可能にする
- 顧客との接点を一元管理し、適切なタイミングでのフォローアップを実現
顧客体験ツール
顧客体験を向上させるためのツールは、企業が顧客に対してより良いサービスを提供し、満足度を高めるために設計されたソリューションです。これらのツールは、顧客とのインタラクションをパーソナライズし、個々のニーズに応じた対応を可能にします。
顧客体験ツールの主な機能
- 顧客の過去の購入履歴やフィードバックを分析
- リアルタイムでのフィードバック収集や、迅速な問題解決を支援する
コンタクト・コミュニケーションツール
コミュニケーションを円滑にするためのツールは、企業内外での情報伝達をスムーズに行うために設計されたソリューションです。
コンタクト・コミュニケーションツールの主な機能
- メールやチャット、ビデオ会議などの多様なコミュニケーション手段を統合
- リアルタイムでの情報共有やフィードバックの迅速な取得を可能にし、プロジェクトの進捗を効率的に管理
人材開発・コーチングツール
営業チームのスキル向上を支援するためのツールは、営業担当者が必要な知識や技術を効果的に習得し、実践に活かすことを目的としたソリューションです。
人材開発・コーチングツールの主な機能
- オンラインコースやトレーニングモジュール、シミュレーションを通じて、営業スキルの向上を図る
- 営業担当者の進捗を追跡し、フィードバックを提供する
セールステックの導入ステップ
1. 現状の営業課題を明確にする
まず、企業が直面している営業の課題を特定します。これには、営業プロセスのどの部分が効率的でないか、どのデータが不足しているかを分析することが含まれます。
現状を理解することで、導入すべきツールやサービスを選定しやすくなります。
2. 目的に合ったツールを選択する
次に、特定した課題に対応できるツールを選定します。CRMやSFAツールなど、目的に応じた必要な機能を備えたツールを選ぶことが重要です。
3. 導入計画を策定する
ツールを選定した後は、導入の計画を立てます。この計画には、導入のタイミング、担当者、トレーニングプログラムなどが含まれます。
また、導入後の効果を測定する方法も考慮しておくと良いでしょう。
4. ツールの導入と設定
選んだツールを実際に導入し、必要な設定を行います。この際、データの移行やシステムとの連携も考慮に入れます。初期設定が完了したら、テスト運用を行い、不具合や問題点を特定します。
5. 社内での活用法を浸透させる
ツールを導入するだけでは効果は期待できません。操作マニュアルの作成や体験会の実施を通じて、社員がツールの使い方を理解し、実際に活用できるようにすることが重要です。これにより、全社的な活用が促進されます。
6. 定期的な効果検証と改善
導入後は、定期的に成果を評価し、必要に応じて使用方法やプロセスを見直します。これには、利用状況の監視やフィードバックの収集が含まれます。運用が効果的かどうかを判断し、改善が必要な場合は適切に修正を行います。
これらの手順を実施することで、セールステックの導入による業務効率化や生産性の向上が期待できます。
代表的なセールステックツール
Salesforce Sales Cloud
Salesforce社が提供するSales Cloudでは、顧客情報や会社情報、商談管理を一元化することが可能です。最近では、生成AIの導入も進んでおりより効果的に営業活動を行うことが可能となっています。
Salesforce Sales Cloudのポイント
- メールの送信履歴や電話のログ、アクティビティなどが記録できる
- レポート・ダッシュボード機能が充実しており、権限によって閲覧できる項目を制御できるなど拡張性が高い
- 生成AIを利用して営業活動を効率化できる
HubSpot Sales Hub
HubSpotの中でも、営業活動を支援するプラットフォームが「HubSpot Sales Hub」です。HubSpotが提供している無料のCRMと合わせて利用することが可能です。直感的で使いやすいユーザーインターフェースと豊富な機能が特徴です。
HubSpot Sales Hubのポイント
- 取引パイプライン（商談の流れ）の管理が可能
- フォーキャストツールで営業目標の達成状況を追跡できる
- EメールテンプレートやPDFなどの資料をまとめて共有できるドキュメント機能などSFAを推進する機能が豊富
Sansan
Sansan（サンサン）は、名刺や企業情報、営業履歴などの接点情報を一元管理して全社で共有できるクラウドサービスです。
Sansanのポイント
- 名刺をスキャンするだけで名刺情報をインプットできる
- 名刺情報だけではなく、企業の最新情報や競合他社のニュースなども確認できる
- メールや電話、商談などの履歴を名刺に紐づけて管理できる
まとめ
セールステックは、営業部門が効率的に目標を達成するための重要なツールです。
デジタル化が進む現代において、競争優位性を確保するためには、セールステックの導入と効果的な活用が不可欠です。
この記事を参考に、自社の営業活動に最適なツールを選択し、今よりもさらに高い成果を目指していきましょう。
